小姐姐的初创小公司如何突破困境?

谈到赚钱,也许大多数人在创业之初都是为了赚钱,都是为了实现财务自由。

但到你真正创业的时候,你会发现,你考虑的更多是责任,更多是如何给客户提供更好的服务,赚钱反而变成了过程,而不是结果。

当然了,那些短期的网赚项目,在我的定义里根本不是创业。凡是不能长久发展,又能贯彻利他价值的,都不叫创业。

这些觉悟在没有开始创业的时候是肯定不会明白的,项目哥当年也一样不明白。

小葱小姐姐,在08年时帮一个欧洲小老板做国内采购的工作,负责找货下单,发货等零碎工作。

当时图的是待遇好,工作轻松。这一干就到了13年底,感觉没什么成长,就没有继续了。

因为这几年在工作中有很多闲暇时间,就在淘宝开了一家C店卖女装。然而小葱真正到做的时候才发现,原来开网店并没有想象中那么闲啊,并不是开了网店就能守株待兔等客人下单的。

 那时候小葱经常忙到半夜2-3点,做店铺装修,上货,优化等工作,但是生意却一直不怎么好。

她的货源是在阿里上找的一件代发,前期去工厂实地考察过了货源质量,觉得可以才觉得做的。

后来发现货的质量并不如意,尽管后面有一款衣服卖的挺火,每天能有十来单的转化,但是因为对产品质量不满意,客户经常退货售后环节极其难处理,小葱的店铺就没有再继续做了。

2015年,小葱开始跟老公一起经营软件代理销售小公司。他老公是从毕业开始就做了这行,2012年选择自己出来单干,做了代本地代理。

因为他在用着很传统的思维去经营公司跟不上时代,所以这些年也没赚到什么大钱,仅仅比普通上班族强一些,置办了暂且够用的房子,车子。

小葱在公司负责的事,主要是解决客户使用软件中遇到的问题(软件是主要是解决财务,进销存的系统),软件培训,维护公众号,网站,小程序。

目前公司的生意不温不火,客户主要来源于老客户介绍。之前做过百度推广,但前几年有些效果,从前年开始效果就不很不明显了。

推广费太烧钱,而且大多都是同行点击,或者有的是纯粹问价格,所以就没有再继续投广告了。

后来小葱接触到了SEO,把公司网站做了优化,但是效果不太理想,流量依然很小。

前两年开通了企业微信公众号,没有坚持写文章。同行在做电话营销,但她还没有做。而她现在有招聘电销人员的打算,试着在BOSS直聘上发布信息,但是没有什么人来应聘。

小葱还想过靠抖音视频来引流,也花钱报班学会了怎么做视频剪辑,不过后来她发现靠自己一个人要整合很多资源,做一个视频花费好多时间,公司很多工作也得做,所以也没坚持下去继续做视频。

小葱的老公觉得目前公司做财务代理销售,就算做的再好也赚不了多少钱,想让小葱去开拓一个新的行业。

这样就算以后软件不能做了,也还有其他的退路。毕竟现在公司还能有一些盈利,即使小葱做其他项目,刚开始不赚钱也没事,他能独立养家。

而如果小葱这边能开辟一个新的门路,能稳定盈利后,如果发展前景好,他还可以转过来一起做。

但小葱觉得做生不如做熟,毕竟在这行有多年的积累,换个行业,也没有什么资源,也没有好的思路。

如果能借助一些方法将现有老客户增加粘性,再吸引新流量,相信业绩不是问题,自己的业务能力还是可以的。

两人一直没有定论,所以现在也挺迷茫的,转行去创业的话不确定方向,小葱时间也不是很充裕,晚上要辅导孩子作业,周末要收拾家务。

那么这种情况,到底是应该找到合适方法把现有公司业绩做起来,还是应该另找方向呢?

她纠结了许久也没想明白怎么做决定,也没勇气做决定,就算做了决定之后也不懂如何去让自己细化落地。

所以,小葱加入了咱们偏门圈社群,来求助项目哥了。

确实,项目哥非常认同做熟不做生。跨业转行创业,不确定因素更多,花的时间、精力、踩的坑、交的学费可能都会更多。

虽然公司现在没赚大钱,但是起码也是赚钱了,方向在原则上是没问题的。做好公司现有的事,利用好这些年积累的经验,资源,人脉,那会比转行靠谱多了。

经过一番询问,小葱的公司目前有3-4个员工,都是技术维护人员。他们主要负责上门去安装软件,培训客户如何使用软件。

而且后期软件使用过程中的很多问题,需要大量的技术支持,也就需要这些技术人员。

让项目哥惊讶的是,小葱居然还有自己的公众号、网站、小程序。公众号是服务号,而小程序刚做好,页面和功能跟公众号一样。

一问之下,小葱自己也搞没明白为什么要做这个东西,就听总部的人忽悠说做了能利于优化宣传,例如说通过搜小程序可以找到他们。

一个软件销售代理公司居然做小程序,用小程序来做SEO,我是完全没想明白的事,何况这还是to B的业务。

小程序基本上都是基于某些场景做服务的!这小程序做的是真真正正意义上的智商税,幸亏还不算贵。

而公众号写的是技术类文章,文章的阅读量基本为0。其实这类文章根本不可能会有人看,何况小葱都已经有售后人员了,哪个客户还会去看这些枯燥无味晦涩难懂的东西啊。

我作为甲方爸爸,你都派人来服务我了,我怎么可能还会去看技术文章?不懂的问题,直接问技术人员就行了啊!人性都是懒惰的,公众号去写技术文章让客户看,实属有点反人性。

而网站呢,她的目的是为了宣传,网站上有在线咨询客服,但是不能下单,流量也非常低。

这么一看,哥觉得小葱做了一堆无用功,即使再忙也是浪费时间。一个销售型的小公司,精力就应该放在只跟销售相关的事情上,这才是正道。

小程序、公众号这些对她公司来说,基本没什么用。官网起码还能作为背书,让自己显得正式一点,可以写在名片上。

何况自己是加盟代理商,有品牌方为自己背书,完全应该去蹭品牌方的知名度啊。

所以哥让小葱砍掉这些无用功,把主要心思花在销售上,花在拓客上。同时抖音也砍掉,一个专注于做中小企业的业务,拍抖音实在是浪费时间,这也太不精准了,完全就是盲目跟风,不知道自己为什么要做,做了有什么效果。

目前的小葱的流量主要是靠客户转介绍,哥没明白的是,公司为什么没有业务员呢?技术型人员有,但业务员却没有。

销售型的公司,核心就是销售啊,就是业务员啊!为什么不招业务员呢?

一问之下,小葱说之前招的销售总是私下接单,对接给同行拿分佣(甚至同行为了完成业绩,佣金全部返还),所以就不敢请了。据小葱反馈,这一行很多业务员都这样。

其实这样的情况是可以解决的。首先合同肯定是要签的,附加上竞业协议,并且要说明清楚,有用公司名义拉私单的情况,一律法律解决,需要赔偿多少倍损失,哪怕恐吓也要恐吓出来。

然后设置责任底薪,业绩达标才有底薪。业绩超过多少,就会有额外奖金,分几个梯度。

先礼后兵,总好过招来都是坑爹的员工啊,将来费了自己的时间和精力,还给同行揽业务了。

销售型的公司要做大,核心理论绝对是要靠业务员的。销售公司都讲狼性,都要无脑疯狂地打鸡血,喊口号。

虽然很多人不屑这种方式,项目哥也不屑,觉得很low,但别人这样做是真的有一定效果的。需要不断给员工洗脑打鸡血,因为没激情是做不了销售的。

除了线下业务员,还可以招电销人员以及微信营销人员,专门做线上的推广。例如引流,售前咨询这些内容。因为电话接不了私单,电销一般都会有录音的。而微信更是有聊天记录在,所以很大程度也能杜绝接私单的情况出现。

小葱还可以根据情况,去给员工制定考核要求,以及工作流程优化。例如,一天必须打多少个电话?然后根据转化来设置奖金。

管好销售就是两个字,“罚”和 “ 奖”,既给萝卜,又给大棒。

说回引流,电销是其中一个引流手段,这个转化率不一定高,但是却不能没有。

电话号码怎么获取呢?用企查查之类的软件就可以查附近公司的联系方式的。

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因为是小微型的企业,所以基本上法人就是直接管公司的老板,一些小规模的工厂也一样是这样的。

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用企查查,工厂也一样可以查,N多筛选条件,要找新公司就专门看成立日期。其实还有更暴力的手段查联系方式,例如信息采集软件。

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这些软件用来做电销和加微信联系都不错,这类黑科技软件在淘宝都有卖。

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上淘宝搜索  “企业电话采集”,就能出来一堆。

这是合法的软件,这些信息都是采集到在开放地图上的公开电话号码,其原理应该是用爬虫爬出来的。

很多中小企业都不知道有这些软件在,特别是传统企业,这就是信息差。

可能我的读者们也没有几个知道的,要是你们有时间,可以专门去找传统电销公司卖这些软件,这也能赚点差价。

把号码采集出来之后,用Excel表排好,圈出小葱公司的服务区域,只要是在范围内的,就让电销人员一个个去打。

当然,采集的信息肯定就没企查查这种可以按条件筛选的那么精准了,所以要打的电话会更多。

电销有什么技巧呢?哥建议直接招个有经验的电销人员过来,成本虽然会贵一些,但起码能开个好头。

让他把部门制度、工作流程等东西建立起来,当公司有了那套机制可以运转之后,就能招便宜高性价比的应届生进来压榨了。公司是有试用期的,不行的人就让他走,换上靠谱的。

还有一个问题是,目前软件卖出去了,是以一次性买断的形式销售的,卖出去之后小葱公司还要提供一年的免费售后服务。

这种模式是不存在复购的,一锤子买卖的生意,那确实不好做。现在总部推出了新的产品形式,云产品,按年费来收费。

但大部分客户还不愿意接受这种按年租赁的,无论是新顾客还是老顾客,都没有选择这种租赁年费模式。

云服务的软件有哪些好处呢?云服务的好处是数据安全,不会遭受黑客勒索,还可以随时随地联网使用,异地办公等等。

那么解决方法,就是通过朋友圈打造来说这件事,用户习惯只能慢慢培养,让客户有这样的意识之后才会改为云服务。

例如公司的客服微信朋友圈,经常发一些公司被黑客勒索的案例,然后不断强调数据安全的重要性。以及异地办公的场景有多么便捷的案例。

自己的价值观要传递给客户,让他们天天看,经常看,而且感受得到痛点和痒点,这样才能教育他们转化观念。

同时公司所有技术,销售、客服的微信,都这样统一去打造朋友圈。而至于朋友圈素材、案例这些,总部本来就提供了一大堆,不用白不用啊。

另一个引流渠道,可以去地推。例如批发市场等等地方,那些批发小公司大多数都需要这样的进销存一体的财务软件。

传单、话术、地点、目标人群选好,再去推,转化率才会高。而且要经常复盘总结,优化。

理论上总部会提供地推相关的培训或者资料的,不然这个总部太不称职了。

以后业务顺畅了,还可以尝试投放付费广告。但是付费引流不要作为首要的方法,只能作为后备的,或者辅助的。

先做好上面说的那几点就行,要做精细化运营,还是很多工作量的。等以后企业流量起来了,服务好了,粘性高了,一样可以延伸很多服务。

什么海报设计啊、logo设计、建站啊、代账啊、小程序服务啊、公众号代运营啊、抖音培训啊….. 还有什么企业福利带货套餐。

例如群里的阿俊,一个开代账公司的,也把这些业务整合资源对接玩得非常溜,怎么会担心赚不到钱呢?

以后小葱就算不再做这个财务软件代理了,只要企业流量在,一样可以非常多选择。不至于把自己绑死在这个财务软件代理上,正所谓靠天靠地不如靠自己。

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