前段时间，大洋的朋友圈里流行一个段子：四月去莆田卖鞋，五月去青海挖虫草，六月去新疆卖葡萄干，七月去山西挖煤，八月去广西卖螺蛳粉，九月去四川卖剁椒，十月份还不能出国就转行微商卖面膜。

这是被疫情阻挡了去路的人肉海外代购们的自嘲，但是现状并没有更好。

日本飞不了，人肉代购就不能开工。一来一去，冒着感染新冠的风险，还有必须付出的隔离28天的时间成本，就算无视疫情期间暴涨十倍的机票价格，人肉代购依然别无选择，只能停摆。

相比人肉代购，全球购海外买手的情况则好了不少，定居纽约的余小喵，在当地疫情得到控制后，已经可以正常开始直播带货了；4月10日回到首尔的盛太也已经进入往常的东大门买手节奏；身在国内的意大利买手团长丹丹，也能远程操控当地直播团队开工。一切看起来都在恢复正常。

对于代购买手们来说，疫情就像是一场巨大的压力测试，考验他们在突然切断货源时怎么维持生意，或者说，怎么维持生存。

不飞日本，去新疆旅游的大洋

疯狂的30天

大洋和小明是一对夫妻档，五年前开始做日本人肉代购，流量基本来自朋友圈口碑传播，代购的品类从美妆产品到零食电玩再到奢品珠宝，基本上客户有什么需求，就带什么，也开了一个淘宝小店方便大家拍链接。

疫情爆发前，两个人的日常就是一半时间在日本采购，一半时间在杭州家里等快递、发货。

今年2月12日，日本宣布从13日零点开始禁止持有浙江签发护照的人员入境，只身在上海的小明来不及叫上大洋，行李都没有备齐，就买了下午飞日本的机票，赶在封国前入了境。

当时所有人都不知道，这场疫情在日本蔓延趋势会如何，也不知道禁令什么时候结束。

“这是我在日本待的最久的一次，整整30天，3月13日飞回上海，又隔离了14天，才回到杭州。”30天里，小明每天从早上商场开门一直采购到关门，晚上去打烊比较晚的药妆店再采购一轮，往往要九、十点才能回到住的地方，还要把当天采购的货品打包、邮寄，整理第二天要采购的货物。

“当时在日本已经很少能碰到代购了，感觉就像老鼠掉进了米缸，以前需要排队、限购的产品，也都能买到，而且柜员看到我还特别开心。”经历了国内疫情高峰的客户都加紧囤货，采购需求潮水般涌向小明。

留在家里的大洋陆续收到小明寄回的包裹，“刚开始的物流速度还是比较快的，七八天就到了，后来越来越慢， 比之前都要久，客户每天都在催。”

一直被取消的航班

虽然生意火爆，但是疫情的不确定性和日复一日的机械采购，以及订好的航班一直被取消，让小明陷入强烈的焦虑，“我快崩溃了，只想快点回家。”

直到去机场的前一刻，小明还在打包、邮寄。这一趟，小明差不多采购了之前半年的量，而且手上还留了不少没采购完的订单，“来不及买了，只能让客户理解“。

落地上海后，小明就被拉去一家酒店隔离了，他住的房间窗户正对着酒店进出的大门，每天看着大巴把一车一车的人拉进来送出去，看着放饭的车开进开出，有时候也看到救护车把疑似患者送走。“这种时候，人不可能不焦虑”，走出这扇门的时候，小明瘦了七八斤。

回到家里，小明有种恍如隔世的感觉，包裹也都到的差不多了，把订单发完，他彻底进入了歇业状态，后来五月份大洋去新疆玩，他也没去，“只想待在家里休息”。

最近这段时间，大洋和小明的工作时间，是上午9点半到11点半，下午1点到3点，没错，就是中国股市交易时间。他们俩一人坐在沙发上，一人陷在懒人椅里，盯着手机上K线的涨幅，一副资深股民岁月静好的样子。

“也没有完全歇业啦，7月份直邮恢复后，我们就开始接单了，其他的事等疫情过去了再说啦。”

7月1日，直邮恢复后，大洋开始在朋友圈接单

停摆的焦虑

对于代购事业停摆了焦不焦虑的问题，由于之前30天的超负荷工作，赚了半年代购费的小明倒是把当下的清闲当放假了，“现在飞日本，机票都要上万，而且去了那边也要隔离，一来一去一个月没了，不如安心在家炒股。”

两个人的代购组合确实自己吃饱，全家不饿，但是对于团队化运作的买手团队来说，停摆则意味着切断了收入来源，每天一睁眼就是一大笔人员开支。

三四月的时候，韩国东大门第一买手盛太几乎被焦虑淹没了。3月1日，随着韩国疫情的爆发，盛太带着团队回了国。

此前，他犹豫了很久。

95年出生的盛太，是这两年人气最高的东大门买手。年前，他的团队扩张到五六十人，当时是国内疫情最严重的时候，而他在东大门的直播却人气高涨，2月份的销售额比之前翻了一倍。

回来是迫于无奈，原本想等疫情稳定一点就回韩国，但是发现根本连飞机票都买不到。

隔离期间，盛太坚持播了两周后，库存也没了，整个团队陷入停摆状态，只能播一些国内有供应链渠道的美妆类产品来维持直播间人气。“怕掉人气，怕之前的努力都白费了，怕团队就这么散了。”

和定居在国外的买手不同，盛太不会说韩语，在韩国也没有亲人，住的地方也很小，“进门右边厨房，左边厕所，里面一张床，我在韩国完全是没有个人生活的工作状态。”隔离在家，他不知道自己能干什么，买了台游戏机打游戏，玩几下又开始焦虑了，就拿起手机刷机票。

“当时团队内部也比较低落，疫情不知道什么时候转好，我们就想着要不要去泰国，还查了去迪拜要不要做核酸检测，去卖藏红花还是卖羊奶皂。”但是怕回不来，所以盛太一直待在杭州，哪儿都没去。

后来，好不容易刷到飞机票的盛太，终于在4月10日回到了韩国，隔离期满后，他迫不及待地回到了熟悉的东大门开始了直播。

东大门的一个档口里，店员帮忙试装

回到直播间的盛太松弛了很多，人气没掉，卖得比年前还好，“最近发现，有些买手店也跟我们进货了，他们有些是来不了东大门，而我们的售价可能比他们的批发价还便宜，于是就在我们直播间里批发啦。”

有回得去的，自然也有回不去的。意大利买手丹丹就面临这种情况。“我是意大利封国前一天回来的，第二天那边疫情就大爆发了，后面的人再回来就非常曲折了，有些还要从非洲转机。”

丹丹从北京入境，隔离14天，回到呼和浩特老家，又隔离14天，然后开始放长假，因为意大利那边的店铺也都关门了，一直等到五六月份才陆续开张。丹丹的买手团队有两个人留在意大利没有回来， 然后又新找了两个主播，逐渐恢复了直播。

“没太大影响，反而卖得比往年好。”通过和粉丝们沟通，丹丹发现，大家今年都不能出去旅游了，只能通过消费解压。丹丹原本打算十月份回意大利，但是现在好像疫情又有反复的趋势，暂时又不打算回去了。

现在，丹丹在呼和浩特过着“意大利时间”，因为要远程指挥当地团队的运作，她只能把时间往后调六个小时。“我们现在每天都有两到三场直播，我都要盯着嘛，然后那边晚上六七点结束的话，我这边已经是凌晨了。”最难熬的是周一，因为直播结束后要开总结会，所以丹丹的闹钟会在凌晨四点响起来，催她起床开会。

可能看意甲的球迷可以体会这个时间从床上爬起来的感受。

货源的思考

疫情发生前，没有人会想到，有一天，奥特莱斯会关门，东大门会瞬间冷清，国际航班会一票难求，奥运会能被迫延期。当这些不可能的事发生的时候，所有与之相关的行业都在经历一场压力测试。

美国买手余小喵六年前定居纽约，在当地开幼儿园。之前，她曾在上海从事女装设计工作长达10年，这份职业经历促使她成为了一位兼职女装买手，奥特莱斯是她日常直播的大本营。

余小喵每次直播都会赶在奥莱开门前

从3月份到6月份，余小喵的幼儿园和店铺都没法开展工作。“每天就是在家里陪陪孩子，修修草坪。” 回忆起让人措手不及的疫情，余小喵十分后悔没有提前备好货。

疫情让余小喵意识到，相比代购所倚赖的不确定的供应链，和国内优质供应商的合作或许更加稳定良性，而且物流成本低很多。“我们和国内一个品牌谈了合作，拿到了他们库存产品一个不错的价格，在直播间里卖得很不错。”

这是一个彼此通过交易达成信任的问题，而不是有了人设才有成交的问题。

“最近也想多接触一些欧洲的女装品牌，可能会多几条腿走路。”因为疫情的缘故，欧美服装行业囤积了大量春夏新款，“如果能把这些款式用比较好的价格吃下来，后面疫情什么情况不好说，起码保证我们不断货。”

被疫情改变的，不仅仅是买手们的供应链结构，货源的渠道结构同样在发生转变。

正如小明感受到两眼放光的日本柜姐，盛太也明显感觉到了东大门的态度转变。

“东大门对中国直播买手的态度经历了四次变化。”盛太说，几年前刚开始直播的时候，档口老板会赶人，因为担心影响生意；后来，档口逐渐接受了直播，“直播可以，但别太吵”；再后来，慢慢开始有合作比较好的档口，可以允许直播团队提前进场，买得多还能给到优惠价；“现在，档口愿意给我们专供了，可以根据我们客户的需求加码加色。”

中国买手撬动东大门供应链，花了三年多的时间，在疫情的催化下实现了柔性供应链。

疫情期间，东大门冷清了不少

业内人士告诉《卖家》记者，从海外代购整体市场情况来看，疫情期间代购人数下降明显，但是交易量并没有明显下降，因为代购需求并没有减少，反而对这段时间依然在线的买手们形成了短期红利。

买手是一门信任经济

买手模式不同于带货主播，买手的价值在于场景，在于他们带给粉丝那种“逛”的感觉。代购的护城河，最本质的诉求就是产品，是这个场景里独特的产品。

而每一个买手的客户，是有清晰画像的，他们之所以和这个买手建立信任关系，就在于这个买手的采购方式和供应链结构切中了他们的核心诉求。

余小喵在奥莱的品牌办公室里做直播

热衷购买进口商品的消费者，大部分看重的是品牌溢价，他们更在意品牌所代表的消费符号，同一件商品，在不同渠道有不同的价格，大部分消费者依然是价格敏感的，在同款产品中寻求价格更低的渠道，“这类客户，说实话我们也留不住。”对于人肉代购来说，在品牌面前他们不具备议价能力，赚的就是跑腿费。

追求低价渠道的这类代购，其实大多都没能坚持到现在，就已经支撑不下去了，早在各大平台下场跨境电商的时候，他们就已经失去了生存空间。

大洋的客户，就是典型的非价格敏感型客户。以护肤品为例，由于各国对产品成分的标准不同，所以同一个产品在不同的专柜里，成分可能有细微的差别。”大洋的很多客户，指定就要日本本土专柜的产品，日上免税店差不多可以便宜一半，但是他们情愿高价买专柜货。”这种产品成分的差别，在效果上可能是一种玄学，但是这就是这部分客户的核心诉求。

鉴于这样的客户画像，大洋的客户数量始终维持在2000个左右“不会一直增加，多了我会删，因为服务不过来。”对大洋来说，不断优化自己的客户结构是让代购生意得以稳定持久的办法。

至于海南免税新政的落地，对大洋来说，“好像也没太大影响”，还是同样的问题，客户画像不同。而海南免税店在产品和价格方面不具备绝对优势。

一旦客户和买手之间建立了信任关系，对于这种价格不太敏感的客户来说，花时间换一个代购的意愿同样很低。

去年，盛太也一直在尝试扩展自己的直播场景，东大门换季的时候比较清闲，他就去泰国卖乳胶枕、去日本卖美妆、去马来西亚卖燕窝，粉丝也都会买单。只是今年被疫情打乱了节奏，不敢到处乱飞了。

买手圈里流行一句话“知名的不赚钱，不知名的不好卖”。盛太告诉记者，确实国外很多小众品牌不为国内消费者所知，“我们作为买手，挖掘好的产品也是我们工作的一部分，既不辜负用户的信任，又能带给他们性价比高的产品。”

这也是和当下大火的薇娅、李佳琦直播间的区别所在，买手们难以通过规模化的合作来撬动大品牌的供应链，但是却总能在变幻莫测的市场环境中找到适合自己客户的产品。