雅然培训(山东睿雅培训)

—-客户找上门的营销策略需要的不是更多的预算，而是需要更多的使用脑力

Inbound Marketing的重要性

根据研究显示，93%的购买都是从搜索开始的。产品或公司信息一旦出现在更好的搜索位置，品牌就会有更多的机会被认知，被认知并不代表被认可，为了赢得客户的认可，你提供的信息必须让客户喜爱。平庸的内容会很快时区被认可的机会，甚至会适得其反。

传统的网络营销方式的结果会受到预算的限制，甚至随着边际成本的提高，预算增加并不会意味着客户数据增加，甚至为了保持跟之前同样的数据，还需要更多的成本。但是Inbound Marketing可以在不增加预算的情况下获得双倍的收益。好的inbound marketing需要好的营销内容，在最开始的时候效果不会太好，但是随着时间的推移效果就会像滚雪球一样，越来越好。

“内容为王”包含了购买指南，核对清单，计算器，白皮书分析报告甚至是在线研讨会等“干货”，也会包含搜索数据，好玩的视频，流程表，信息图表以及相关的观点(比如相关的博客或者电子书)。好的内容是所有推广渠道成功的源泉，有用的信息不一定是推广性质很浓的，而是对客户购买有帮助的信息。

Inbound Marketing的短板

1.很难对客户进行定位。内容营销更像是空军，对于那些没有时间阅读信息或者观看视频的人来说，很难覆盖到，这时候需要“陆军”甚至是“狙击手”来精准的找客户。

2.Inbound Marketing 不会立马产生购买力。

为了弥补这个短板完成整个推广循环，需要多个渠道共同结合，同时最好挖掘数据，给数据打分，培养数据以及其他自动化市场推广工作。

根据市场调查，B2B市场中，73%数据都不是能产生立即购买的“成熟数据”。如果把这部分数据给销售部，得到的反馈就会是这些数据非常的糟糕，浪费了销售人员的时间和精力。

Inbound Marketing需要大量的数据去甄别和排查数据，知道哪些数据是好的，哪些数据是没有“成熟”的。衡量这些数据已经“成熟”的标志性表现的标准非常重要，而这个标准需要市场部和销售共同制定。通过这些“成熟度”来确定如果去“催熟”或者继续培养已经获得的数据。

当确定一个数据是个不错的数据时，需要保证销售能马上行动并促成销售，销售的行为必须与客户的实际行为对接上，比如一个通过长时间培养的客户，目前已经对你的公司和产品了解的很透彻并且知道自己要购买什么的时候，如果销售不了解这个客户的状态，可能给客户推荐一个完全不相关的产品，这就有可能让思路清晰目的明确的客户变迷糊。

Inbound Marketing是一个战略而不是一个具体方法，有很多Marketing的方法会帮助Inbound Marketing，就像是SEO，博客营销，社交媒体监测，内容管理等，我们会在以后慢慢讨论。

如何衡量“Inbound Marketing”的价值

有很多衡量工作的办法，比如SEO的排名，内链的数字，发布的文章数量，内容被下载的次数，达到(各个社交媒体账户的粉丝数，订阅数)，评论，转发，分享，网站流量以及注册数据等等。。。。有上百个衡量工作的方法，但是与CFO或者CEO汇报以上数字的时候他们非常有可能完全不感兴趣，这些应该是部门内部的衡量方式，高级管理关心的永远都是ROI。

衡量Inbound Marketing的因素可以用以下的方案制定：

1.网站直接流量，初级客户数据以及成熟的客户数据数量 – 以上都根据月度复合增长率来计算。

2.衡量社交媒体，不能单纯的靠粉丝数或者订阅数，甚至是转发数来确定，而是“参与量”，意思就是关注是不够的，而是人们在谈论你，一次评论数，或者人们开始讨论这个品牌或者产品才是最终目标。

3.找到最有效的内容。什么样的内容才会带来更多的关注呢?什么样的内容才会带来更多的参与呢?更多的收入?所有这些都需要找到最优方案。根据目前研究表示，一般性价比高，价格低的产品，这种营销方式效果是最好的。

4.高层管理并不是很关注过去的数据，而是更关注本月或者以后每个月的数据，预测未来的数据不是一件困难的事情，但是每个月都对比细节数据(订阅数，点击数或者评论数)的增长总体趋势一定是带来更多的购买，因此通过这些详细数据来预测未来的数据相对还是很可靠的。

金小凡简介

金小凡先生任职Ikon Group期间负责集团五大洲100多个国家的品牌及营销工作。从IKON品牌2008正式进入中国市场开始，帮助IKON建立了完善的市场管理体系并组建了营销团队，成功将网络精准营销及搜索营销应用于IKON金融集团的各个金融产品推广中，在中国市场大获成功后又开辟了各个金融发达国家市场，将先进的营销理论应用于全球各大国家市场中均取得优异成绩，2010年IKON交易量突破5800亿美金，其中60%来自银行与机构客户业务。

2010年创办雅然网络营销学院，前后4年，共培育3000多名网络营销人才。

金小凡先生拥有10年以上营销管理经验并且是中国知名精准营销、搜索营销、网络整合营销领域专家，他还是中央人民广播电台、智联招聘、大通金融集团、国际财经时报、牛津大学出版社、中国加盟网等企业机构的高级营销顾问。主持策划如全国大学生主持人大赛、全球外汇金融交易大赛等近百次。

金小凡先生目前为雅然网络营销培训的合伙人，雅然网络营销培训致力于培养中国互联网营销人才，金小凡先生坚持每月为全国各地营销从业人员提供免费的网络营销技能培训及搜索营销培训，目前接受过金小凡先生培训的学员已超过3000名遍布各大行业。