小县城最缺的生意,1000元的创业项目

在中国，从引入外资企业开始形成某种产业集群的城镇不计其数，但像沧州市青县这样，从给韩资工厂打工，到自建工厂做代工，再到发展出优质国产化妆刷品牌的却并不多见

文 《财经》 记者 吴琼 周依铭

编辑余乐

日本生产的专业化妆刷品牌珠宝堂，单支刷子最高可以卖到几千元，但在河北沧州，你只需十分之一的价格就能买到质量差不多的替代品。

随着人们对精致妆容的要求越来越高，原本只有专业化妆师使用的化妆刷，被越来越多的普通人视为必需品。如果你在Tik Tok、小红书、李必立等平台搜索化妆刷，你会发现十大美妆博主中有五位都在推荐沧州化妆刷。但很多人不知道的是，这些化妆刷大部分产自沧州下辖的小县城青县——。

美容界有句话：“中国有千把刷子，河北沧州有一半。”沧州化妆刷的市场份额虽然没有权威统计，但其地位可见一斑。青县化妆刷行业协会会长康绍兴向《财经》记者提供的报告显示，截至2020年底，青县共有化妆用具企业141家，其中外资企业15家，主要生产化妆刷；从事化妆刷生产及配套产品生产、销售的企业、加工点不少于1000家；大约有16，000名员工。2019年，公司实现营业收入15亿多元，出口3530.8万美元，占全县年出口总额的36%。

青县是沧州的北大门，毗邻天津，距沧州重要港口黄骅港仅30分钟车程，交通便利，经济发达。2019年，青县GDP在沧州16个县(市、区)中排名第四。这里化妆刷最早的生产历史可以追溯到1995年。来中国寻找投资机会和廉价劳动力的韩国商人经天津来到这里，成立了第一家制造化妆刷的企业。随后，越来越多的韩国商人来到青县投资建厂，激发了当地的投资热情。

近十年来，青县劳动力成本增加，韩资工厂用工成本增加，原有税收优惠政策也取消，韩资工厂逐渐衰落。本土制刷企业开始取而代之，诞生了在网络上获得高度认可的国产化妆刷品牌，如艾诺奇、首北狼、秦致等。

化妆刷起源于日本，从日本传到德国，再传到韩国，然后被韩资企业引进中国。在中国，自引进外资企业以来，逐渐形成某种产业集群的城镇数不胜数，但像青县这样为韩资工厂打工，建厂做代工，再发展出一批本土品牌的，并不多见。

韩资退场，本土工厂萌芽

1992年中韩建交时，韩国经济高速发展，韩资企业迫切需要向海外扩张，寻求廉价劳动力。在此背景下，中国成为韩国企业出海的主要目的地。很多韩系刷子厂商都看中了交通便利、皮毛市场发达的沧州。当地政府在税收和租金方面提供优惠政策，吸引韩国企业入驻。自1995年青县建成第一家韩流刷厂以来，巅峰时期青县有30多家韩流刷企业，主要为国际品牌做代工工作。自2003年起，沧州取消了对韩国独资工厂的免租免税政策。此外，中国的劳动力成本不断上升，韩国拥有的工厂逐渐失去竞争力。大量本土工厂开始崛起，曾经辉煌一时的韩资刷厂只剩下不到一半。

朱爱琴是青县人。1995年，年仅七八岁的她去了韩国一家刷厂工作。她从一个基础女工做起，一步步进入开发部。在那里，她接触到了各种各样的化妆刷，了解到了制作化妆刷的每一个流程，也认识了一些技艺精湛的工匠。

一种化妆刷，主要由刷毛、金属嘴管和刷杆组成。制造过程看似简单，无非是三者结合

档的白色刷毛，毛色光滑、触感十分柔软。这种特别滑的高档动物毛，如果不是老师傅，根本连捆都捆不住，更不要说做成刷子了。

在韩资工厂工作了七年多之后，朱爱琴离职创办了自己的工厂，最开始是承接韩资企业一些做不完的订单，客户提供原材料，他们负责把材料做成半成品，利润十分微薄，一个刷子只能赚一两毛钱。在韩资工厂工作了多年，又有做代工的经验，她觉得，凭她自己也能做出不输大牌品质的刷子，那么为什么不做自己的品牌呢？

在爱人的支持下，朱爱琴说干就干。2013年，她开设了自己的淘宝店，最早创建的品牌名叫“爱美斯丽人”——一个在当时看来比较“洋气”的名字。爱美斯丽人是最早在淘宝上卖化妆刷的店铺之一，在青县当地也算得上先锋。后来，一个常找朱爱琴合作的小网红嫌这个名字拗口，跟她说：“大家都叫你琴姐，那不如就叫琴制，简单多了。”朱爱琴觉得不错，品牌的名字就这样改了过来。起步阶段，网店没有什么知名度，朱爱琴一边打理自有品牌，一边做代工，主要靠做代工赚的钱维持网店的经营。

在朱爱琴的心里，做化妆刷是一门手艺，需要精雕细琢，她想做高档的、精品的化妆刷。“我特别享受把刷子做得特别完美的过程。中低档的东西大家都可以随便做，对我没有挑战，我也没有兴趣。”她说。而做代工，就是完成客户规定好的工序，工人拿的是计件工资，为了多赚钱，必然会赶工，难免有粗制滥造的情况，工人做惯了这种活，手艺就很难精进。2016年左右，她逐渐减少了代工的订单，精简了员工，只留下一批手艺好的师傅，开始一门心思做自己的品牌。

担任青县化妆刷协会会长的康绍兴同时也是艾诺琪的创始人，他最早也是韩资工厂的“打工人”之一。他当时的工种是电工，但也对化妆刷的生产过程耳濡目染。2006年，康绍兴所在的韩资工厂倒闭，他办了自己的工厂——兴源制刷厂，最初也是给国外的品牌例如香奈儿、MAC、丝芙兰等做代工。2010年起，感到时机成熟的他开始考虑创办中国人自己的化妆刷品牌，2011年注册了艾诺琪商标，开了淘宝店铺。

图说：康绍兴的办公室里有一整面墙的展示柜，上面放满了各式各样的化妆刷。摄影：吴琼

日本的化妆刷大多产自广岛县熊野町，诞生于此的竹宝堂和白凤堂是日本国宝级的化妆刷品牌。高端的品牌形象给日本化妆刷带来了高溢价。“我们造价200多块钱的刷子，他们能卖到5000。”康绍兴对《财经》记者说。真正入行之后他了解到，其实很多日本化妆刷的原材料都产自中国，归根结底，化妆刷的雏形还是中国的毛笔。这更坚定了他想要做自己的化妆刷品牌的信念。

从模仿到创新

青县本土化妆刷品牌，无论是琴制还是艾诺琪，大多都经历过为国际大牌做代工的阶段，直到现在，代工依然是艾诺琪重要的收入来源。从韩资工厂和大牌化妆刷中学到的东西，为国产化妆刷品牌的发展奠定了基础。

朱爱琴记得，最早做自己品牌的时候，她会买很多日本和欧美品牌的刷子，参考他们刷子的形状。因为消费者只认可那些大品牌的经典刷型，只有模仿，刷子才能卖得动。

但近几年，她明显感觉到，年轻的消费者不再盲目追逐大品牌。欧美的大牌化妆刷大多偏硬，事实上并不适合亚洲人的皮肤。近几年国内的消费者更多追求的是柔软度和弹性，她已经很久不买国外品牌的化妆刷参考了。

早年间，青县有不少化妆刷工厂会在淘宝等平台上卖“尾单”。所谓尾单，就是工厂在替大牌做代工时过剩的产能，还有一些轻微瑕疵品。这些化妆刷链接被打上大牌尾单的标签，以较低的价格出售，极受消费者的欢迎，大家都喜欢买这种既便宜又和大品牌几乎一样的刷子。有些工厂，明明不是大牌化妆刷的代工厂，也声称自己卖的是大牌尾单，骗取消费者的信任。尾单盛行的那几年，是琴制最困难的时期。消费者对琴制这种国产品牌并不买账，朱爱琴十分失落，明明自己的产品质量不输他们，就因为没有一个国际大牌LOGO，得不到消费者的认可。

后来，当地工商部门和淘宝开始打击这种涉嫌侵犯大牌知识产权的尾单店铺，禁止在商品链接上标注“品牌尾单”等关键词，尾单店铺越来越少。得益于此，包括琴制在内的一批国产品牌逐渐脱颖而出，被更多的消费者看到。

琴制的工厂位于青县县城一座三层高的小楼里，只有六七十名员工，以工人为主，朱爱琴的办公室也在那里。除了日常的经营管理之外，她还要承担新产品的研发工作。整个工厂更像一个小工作室。营销推广主要交给在杭州的分公司来做，那里离各路网红和MCN（网红营销）机构更近。

化妆刷生产主要依赖人工，琴制的工厂内几乎看不到任何机器设备。摄影：吴琼

刷毛使用的动物毛长短不一，软硬程度也大不相同，每把刷子的都有自己的特色，无法实现大规模的工业化生产。因此，化妆刷行业对于人工的依赖程度还非常高。在琴制的工厂里只有一台手动的机器，用于把金属口管压扁，其余的环节全部依赖人工。工人们坐在长条的桌子两边，完成梳理刷毛、捆绑、装进金属口管、压扁固定、用胶水与刷杆固定、包装等一系列工序。

相比之下，康绍兴的兴源制刷厂规模更大、更加现代化。兴源制刷厂位于青县马厂镇的工业区内，与受受狼的工厂醉墨化妆刷同在104国道上。厂区除了生产车间之外，还有运营人员的办公室和两三个专门用于直播带货的直播间。艾诺琪在抖音、快手、小红书、微博等新媒体平台上都有自己的宣传账号，找过头部的主播为品牌带货，还和颐和园联名推出了化妆刷套装。“现在酒香也怕巷子深，我们在推广方面的投入很多。”康绍兴说。《财经》记者到访兴源制刷厂的那天下午，两个直播间的主播同时工作，正在各个电商平台热火朝天地介绍艾诺琪的产品。

朱爱琴则更喜欢找一些粉丝数量不是很多的小博主甚至是普通人来试用琴制的产品，让他们在社交平台上分享试用感受。过去琴制的推广不是很多，多靠用户口碑的积累，今年开始，朱爱琴开始主动做一些小范围的推广，主要目的也是打响琴制的品牌而非提高销量，毕竟琴制的产能十分有限。“我们想做那种百年老店，像日本的白凤堂、竹宝堂一样，产量不大，但是每一把都是经典。”她说。

朱爱琴年轻的时候，化妆的人并不多，了解化妆刷的人更少。现在，她很高兴地看到越来越多的消费者不仅接受了化妆刷，在各大店铺和美妆博主的普及下，有的甚至成了化妆刷的半个专家。琴制也承接一些私人订制业务，来下单的顾客，常常顺口就能报出要多大尺寸的刷子和多少直径的口管，完全不需要她再从头开始介绍。这种与消费者一同成长的感觉让她非常满足。

让世界知道青县

在中国，除了青县之外，深圳和河南的鹿邑也是著名的化妆刷产地。但深圳的化妆刷工厂主做出口的中低档产品，鹿邑更多的是做刷毛的生意。国产的高档化妆刷，主要还是在青县。

2020年对青县的化妆刷行业而言是重要的一年。2020年11月，青县化妆刷行业协会正式成立，标志着化妆刷行业得到了当地政府的重视，开始走向规范化。康绍兴当选行业协会会长，朱爱琴是副会长之一。

在化妆刷行业协会成立之前，虽然沧州化妆刷的大名在美妆界已是如雷贯耳，青县大大小小的化妆刷企业多达上千家，但大多都是小企业，在面对供应商和物流方时没有话语权，偶尔还会因为“你抄了我的，我抄了你的”引发矛盾，未能形成合力。

行业协会成立之后，最先做的事情之一就是采集所有材料的供应商信息，实现资源共用，同时向政府部门争取政策和资源方面的倾斜。“同行不是冤家，我们要把大家组织起来，把青县的化妆刷从行业变成一个重要的产业。”康绍兴说。

在申请成立行业协会的文件中，对协会业务范围的描述包括研究探讨化妆刷生产及转型升级、电子商务发展、推动行业基本情况调查、制定行规行约、开展技术与管理人才培训等。

除了这些之外，朱爱琴还有自己的期待。淘宝链接上标注的发货地只能显示到市一级，最早的一批消费者搜化妆刷的时候发现很多化妆刷的发货地都是河北沧州，所以大家都只知道沧州化妆刷，不知道青县化妆刷。朱爱琴希望化妆刷行业协会的成立能打响青县化妆刷的知名度，让更多的人知道自己的家乡。

青县人守土重迁，不爱离开家乡去外地打工，外来的劳动力也不多，青县的化妆刷企业都以本地工人为主，比较稳定。这种模式的优点是，工人能够在漫长的实践中积累经验，练就更好的技术。青县的工人经过韩资工厂的历练，并没有将这门手艺带到其他地方，而是就地生根开花，培育除了一大批优秀的国产化妆刷企业。这也是青县相比深圳等人口流动较大的城市，更适合做高档化妆刷的原因之一。

一把化妆刷的成本构成十分简单，主要是刷毛、用于固定刷毛的金属口管、刷杆和人工费用，其次是外包装、物流等其他费用。化妆刷价格之间的差异，主要取决于所用的刷毛和刷杆的材质，通常动物毛的价格高于人造的纤维毛，木质刷杆的价格高于塑料刷杆，具体使用哪种动物的毛发和哪种木材，最终的价格又千差万别。

朱爱琴不否认琴制与日本的竹宝堂、白凤堂这样的企业存在差距。日本化妆刷的做工，例如刷子的金属口管、喷绘工艺，很多标准都是青县化妆刷目前无法企及的。但论刷型和刷毛，朱爱琴认为青县的产品绝不比他们差。在很多网友心目中，沧州化妆刷已经是物美价廉的“国货之光”。

在中国，像青县这样承接外商投资的地方还有很多，也形成了一些产业集群，但能发展出高知名度本土品牌的却少之又少。目前，青县的化妆刷行业还处在初级发展阶段，行业协会刚刚成立，很多缺乏自主创新能力的企业难以摆脱对大牌化妆刷的模仿，甚至互相之间也会有抄袭的现象。但是，行业协会正在帮助本土企业解决很多问题，大家可以联合起来去和物流公司谈合作，也在逐步建立起属于青县的化妆刷行业规范。

琴制在线上共有三个店铺，淘宝店主要针对高端客户，天猫旗舰店更贴近大众，另有一家店铺专门用于处理瑕疵品，2020年总营收4000多万。朱爱琴的儿子，大学学了电子商务专业，青县人做化妆刷的匠心，正在往下一代传承。