市场营销案例(市场营销案例分析)

4S店市场营销活动案例———多店联盟车展

展前准备

运筹帷幄，方能决胜千里之外。为保证车展效果，本次车展在前期通过目标设定、市场广宣、誓师大会三步走战略，提前进行目标设定、潜客积累、市场曝光，以提升活动的声量，为车展的成功举办奠定基础。

一、展前三步走

展前三步走

Step1：目标设定

设定车展目标，并进行目标分解；制定车展管控规则，维护车展秩序

Step2：市场广宣

进行全网推广，增加车展及优惠信息的曝光度，吸引意向客户关注

Step3：誓师大会

通过目标解读、领导致辞等环节鼓舞士气，增强销售顾问的销售信心

二、展前准备内容

• 设定目标：

前期主机厂区域督导组织同城店总经目标理、销售经理、市场经理开会，下达车展设定目标及其各店的目标；

• 制定规则：

多店联合制定九大规则，以维护车展秩序，实现公平公正的竞争原则

• 价格统一

统一各车型开口报价，设定最低成交价

• 订单监督

车展期间的每一个订单和收据，都要找区域督导在合同上签字并拍照

• 人员把控

每天早上督导将带有数字编码的笑脸牌发给各店销售顾问，没有笑脸牌的工作人员不准进入展台接待客户，违者立即减去对应店的销售人员一名

• 补贴考核

对于车展上恶意抢杀客户或者恶意报价的销售服务店，给予9万元或1个月建店补贴考核

• 矛盾处理

车展期间若店与店之间发生摩擦，立刻停止对应店的参展资格闭馆活动每天车展结束，要求各店回去都要做闭馆活动，对当天的以及前面积累的客户进行及时邀约、跟进、消化

• 交车奖励

车展目标达成，大区会根据订单完成率和9月底前的交车完成率，给予每台车300-500的奖励

• 接单原则

制定接单原则，确保交叉客户公平竞争，保证车展安全、有序的经营

• 调查暗访

车展期间聘请第三方调查公司暗访，时刻确保车展价格在既定政策内进行，保证经销商的利益

三、展前市场宣传

全网推广+全员营销

投放渠道：汽车垂媒平台、朋友圈、道闸、电台、地铁、LED屏等；

朋友圈转发：市场部制作宣传内容，并对员工转发情况进行监督；

检核机制：由市场进行监督，每日将报表向总经理进行提报；

全员营销奖励：员工成功介绍购车予以奖励；

展中执行

一、展中技巧

车展新车卖得好，望闻问切少不了

1、望、快速识别客户

望注意观察，观察客户的穿着、语言、神态等，通过观察来判断客户的消费心理，从而指导销售。

哪些是不买车的客户

哪些是买车的客户

2、闻、了解客户需求

闻闻”的意思就是听，销售顾问了解客户需求时，倾听是重要的技巧之一，通过听取客户的说话，捕捉销售的信息，如客户抱怨，各种异议等，这些都蕴含着销售的需求信息，不仅要听表面的意思，还要听客户的弦外之音。

3、问，需求分析

问大多数情况下，仅通过望、和闻是不能够充分了解客户需求的，还要通过“问”，来提升销售效率。

快速判断客户需求的5句话

需求分析的流程

常见提问问题

4、切，推荐车型

切“切”就是在望、闻、问、的基础上，初步确实拟向客户推荐的车型，然后切入客户的需求，引导客户购买

PDCA总结

四大执行亮点

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