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时隔14年,29岁的雷聪瑞又回到了创业状态.

他早上7点起床,在堆积的内衣堆中穿梭。他要处理库存,接收媒体,还要时刻处理疫情后受到冲击的订单。

15岁时,雷聪瑞开始处理“情欲”生意,几乎一手点燃了灌云县性感内衣的燎原之火。

到2020年,江苏省连云港市灌云县性感内衣产值将达到25亿,已承包全球一半以上的产量。

在中国,对欲望的需求正变得占主导地位。

雷聪瑞在2011年开发了一款内衣,三年卖了5000万件,然后每年翻一番。到2016年,双11年灌云县网上销售额将达到1.5亿。

随着需求的爆发,观念也在改变。

与其他消费品不同,性感内衣承载着强烈的性别感和力量感。雷聪瑞回忆,2016年之前,买性感内衣的大多是质量差的男性。近年来,随着女性消费群体的崛起,美观和舒适成为需求。

从纯粹的情色服务到取悦他人,再到爱美悦己的需求上升,性感内衣不仅仅是一门生意,更是世界观念微妙变化的投射。

2020年,秘密英国公司破产,性感文化面临挑战。与此同时,CK推出了历史上最政治正确的模式,引起了争议。雷开始注意它。他愿意跟随他能理解的变化,但拒绝进入一些利基领域。

矛盾在这个不到30岁的男人身上不断闪烁。他希望找到一个适度的平衡点,无论是想法还是生意。

情趣镇第一人

2008年,中国发生了许多大事。

512汶川大地震、北京奥运会、神舟七号飞船发射,在这些宏大的历史事件中,陈冠希的“燕赵门”是另一个时代的剪影。

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当时雷聪瑞上高二,家境不好。他帮妈妈开了淘宝店,卖一些日用百货和保健品,包括避孕套和成人用品。

很难说你踏入这个行业的决定性时刻是什么,但在他的描述中,确实有一个偶然的切换。

一位客人来到网店问:“你家有性感内衣吗?”

“我想都没想,就先打了个‘是’”。

他开始在网上搜索,从其他网上商店购买,然后再次出售。零星需求有所增加,性感内衣成为店铺的中流砥柱。

真正让他决定放手的是,“后来发现我们网上订的避孕套是假的,不敢卖。”

也恰巧赶上了需求的爆发。在此前的采访中,雷聪瑞透露了这些东西的下落。“东莞的桑拿会所和KTV的女士们每个月都需要换衣服,一个区域大概有30万件。”

如果生意容易做,你必须迅速抓住机会。雷聪瑞在一年内完成了这些变化,从找零售商赚取中间差价,到找批发商,再到自己开厂。2009年7月,他开了第一家工厂,“小作坊,才7个人。”

年底工厂30人,性感内衣卖得好的消息在灌云县东王集镇像风一样传开了。先是亲戚朋友,然后是老师,然后,认识或者不认识的人都开始做网店,卖性感内衣。

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雷从瑞记得,那一年,初中老师的老婆都来找他拿货开网店。

需求星火燎原,但说起做什么生意,所有人都还是遮遮掩掩。

“不好意思说,问就是做网店的。再问,对方会惊讶一下,然后还是比较支持,说好好干。”

那还是个谈性色变的年代,而那一年,都市丽人正在劲头,丰胸广告、塑形内衣广告仍然霸占电视屏幕。

从网上买,成了这种扭捏心态的遮羞布。从雷从瑞开始,灌云县则成为承接这些需求的源头。

2013年,他牵头把浙江的原料厂商拉到灌云县,专门为工厂老板定制情趣内衣的原料,一条完备的生产链逐步建立,情趣小镇有了雏形。

雷从瑞回忆,他们店铺2011年在网上达到月销100万,5年后,当地每个月会新开100多家新工厂,当年双11,整个灌云的情趣内衣销售额达到1.5亿。

是生意,是游戏

雷从瑞是从接触的第二年就开始对“情趣内衣”脱敏的。

他把功劳归于母亲,“我妈在这件事里面起的是决定性作用。”

母亲常红丽在他嘴里是个女能人。丈夫早早过世,一个人拉扯两个孩子长大,服装、避孕套都卖过,最后把生意眼光用到了情趣内衣上。

不断进行“只是做生意“的自我暗示,他也早早就给自己做好了定位,“不正经行业的正经人。”

里子比面子重要,赚钱做生意如同打怪升级,这也成为包括雷从瑞在内,所有灌云县人的心态。

“我一直就很喜欢打游戏。进入淘宝,就感觉跟游戏也差不多,都是一步一步升级。一步一步的去打造你的装备,强化你的团队,去把资金给扩大,最后把这些都组合在一起,你就成功了。”

雷从瑞先是把零售做成了批发,然后办厂,开始研发新款式。

这种创造也被他当作游戏化、娱乐化的体验。

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他曾戏谑地描述一件爆款内衣的经验,“先拿出一块很大的正方形布料,中间挖个洞,头伸进去,耷拉下来四个角,不就变成一个裙子了么?吊带裙这一圈不就有了么?上一个松紧带,圈一圈蕾丝。多胡来呀!别人都说牛逼牛逼。”

他喜欢新奇的,创造的感觉。

小时候上课不听讲,老师一个粉笔头扔过来,他捡起来,能把粉笔能抠出一个小动物。也喜欢路边捡石头,磨成各种造型,觉得这是自己的作品。

在阿里1688做了几年批发,国外的客户找过来,他看到了情趣内衣这个生意游戏升级的可能。

“维多利亚的秘密”是他的榜样。

“它不单单是产品高级,是它整个从零到一,从一到一百,最后做成了国际品牌, 它的每一步,你会觉得,他们把生意做成了艺术的感觉。”

也因为国内扎堆开工厂,利润变薄,从2014年开始,他把生意开始往外贸上转型,“每年30%递增,到2016年已经达到了70%,2018年已经9成都是出口了。”

数据显示,北美市场是全球情趣内衣的第一市场,每年需求量就达到1亿件,成为他整个外贸最大的出口国之一。

“有人的地方,我们应该都卖到过那里。”出口生意让他看到了一个更大的世界,“在非洲,黑色不是很受欢迎,他们喜欢卖大红色、很重的蓝色;南美会喜欢更紧身一点的,角色扮演系列。亚洲的情趣内衣消费量是第一,喜欢可爱型的。”

除了外贸,雷从瑞还尝试过多种新鲜玩法。

他给日本AV摄影棚免费赠送情趣内衣,打入直播间,开快手、抖音号,研究B站,关于这盘生意,他有很多想法。

2020年的春天,和所有外贸人一样,他遭遇了生意的滑铁卢,一半订单直接取消,另一半有的延迟发货,有的只保留定金。

最终,货物积压滞销造成的损失达数百万元,库存成为心头病。

他决定捡起内销,瞄准淘宝特价版,一方面是去库存,缓解资金压力;另一方面,工厂直销,以需定产,可以再次从批发商的角度回到跟消费者对话。

他的计划里,未来,借助电商平台的数据,可以投入更多的研发,生产适合国人的产品。而目前,他们已经具备小单快反的能力,“最快一个版型3天就能出成品”,这也是C2M的关键要素。

对雷从瑞来说,生意游戏里,总会出现新的BOSS,而他要做的是,要不断武装新的技能,新的装备,这样才能应对挑战。

“我是保守的”

即便情趣内衣已经成为灌云县的新特产、新支柱,但如果贸然进入东王集小镇,依然很难发现这是一个情趣内衣的生产源头。

没有标志,没有图片,没有口号,没有广告,从外表看,这里就是一个普通的村镇。

雷从瑞说,在这里生产情趣内衣,就像农民晒稻谷一样平常。这是一种频繁应对媒体提问后,凝练提纯出来的比喻。

一方面,生产情趣内衣和所有劳作一样,不存在大的区别,另一方面,乡亲们仍然难以正视情趣内衣本身功用。

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他坦诚,自己很保守,自始至终。

“我第一次接触到这个产品的时候,我自己没拿过,他们退回来的也不敢拆。”

而到现在,作为一个3个孩子的父亲,他虽然会频繁试穿,但真实生活中几乎没有用过,他解释,“我是一直挺保守的,比如高中的时候,在学校从来不跟女孩子讲话。”

但他对情趣和欲望所对应的产品有一套成熟的逻辑,“如果是羞涩的女性,我们会做更多的隐藏,想让衣服更有激情一点,可以透一点,利用渔网。”

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他有自己的审美癖好,蕾丝和刺绣是他最喜欢的元素,“基本所有的情趣内衣都会用到蕾丝。”

2017年,针对美国金牌制作人哈维·韦恩斯坦的性侵丑闻,多名女星发起me too运动,女性主义、女权运动迎来新一波风潮。

与此同时,内衣的消费趋势也发生变化,无钢圈内衣兴起,性感营销式微,女性自我意识觉醒之下,情趣内衣也开始发生变化。

雷从瑞回忆,2017年以前,欧美的情趣内衣还是色情为主要需求,绑带、透视是主要元素,面料越少越好,越丑越好,而在2017年之后,追求舒适、保护身体成为新的诉求。

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他提到,一个最明显的差别是,以前的情趣内衣根本没有尺码,所有人都是一个码子,而之后,有了大码内衣,所有身材的人都能够享受到情趣内衣带来的乐趣,“欧美国家最大的尺码做到过6XL,胸围达到1.4米”。

现在复盘,他说,早在2011年,自己就思考,情趣内衣是穿给男人看,还是女人穿给自己看,最后的结论比较折中,“不管穿给谁看,女性自己觉得好看才行。”

早在me too 运动之前的一年,数据就已经出现了分界点,“以前是男的买得多,后来是女性自己买得多,我们发现女性买的时候它价格都比较高。”

me too运动之后,他借用手上生意明确喊出“男人不懂女人”的口号,提出“情趣内衣日常化”的概念。

雷从瑞对女性的理解和贴近或许来源于生活环境,母亲、姐姐—他的生活中女性多于男性。

他了解SM文化,但不支持其中的暴力行为,在生产过一段时间之后决定放弃这一市场。

不反对男同性恋,但无法真正理解,所以他的工厂里,也没有男性使用的情趣内衣,“从我自己创作的角度来说,我很难去把那些产品体现出来美感出来。”

但另一个细节是,他去火车站接记者的车,是一辆刷成了亮绿色的大众,一看就十分外放。

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在小镇上,一个情趣内衣厂长的头脑中,前卫和保守总是交替出现。

维秘的“下沉”

这些年,雷从瑞对情趣内衣行业感触最深的是,消费群体年龄越来越小了。

“原本消费的主要群体集中在28岁左右,现在基本22-25岁是最主要的人群,学校越来越成为灌云县网络销售的收货地点。”

情趣文化的普及是他认为的主要原因,情趣内衣脱离出了色情的用途,关于情趣内衣的定义也越来越宽泛。

“只要轻薄透,很多普通内衣和情趣内衣之间的界限其实很模糊,女孩子拍照也会喜欢买漂亮的内衣,有的甚至是可以穿出门。”

另一个他觉得神奇的数据是,三线以下城市人群成为情趣内衣的消费主体,占比达到30-35%,而一线城市的消费人群只有不到20%。

消费群体的下沉、下降,情趣内衣本身却在升级,他举例,以往一款类似蚊帐的弹力网纱情趣内衣,现在光在面料上会贵上4-5倍。

在对情趣内衣事业的规划中,除了上淘宝特价版,更多满足越来越下沉的市场需求外,“成为中国的维秘”始终是雷从瑞的目标。

他说,解决目前的库存之急后,扶持新品牌,是他的重点之一。

面对“维秘破产”的疑问,他怀疑 “维秘不好了,是不是因为我们做得多了”,对维秘的设计、品牌他始终充满向往。

他看起来雄心勃勃,在他的办公桌上,配色、时尚、私摄的书和杂志铺得满满当当,他也主动研究情趣内衣的文化,“情趣内衣大概起始于尼龙被发明吧,丝袜出来之后,一下子就把美感提升,从那之后才具备有现代意义的情趣内衣。”

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不过,当记者提问他最理想的生意和生活是什么样子的时候,雷从瑞想到的第一件事情并不是做成中国的维秘,而是过上朝九晚五的生活。

按照20%的毛利率算,他的工厂每年会给他带来1000万的收入,但他描绘自己和妻子的日常生活却异常简朴,“我们很朴素,不看电影,不怎么逛街,更喜欢在家呆着。我们也很少出去旅游,有时间可能说去亲戚家串个门。”

“有花有鸟、有树有河,我们从小就觉得,这个环境是最舒服的。”在他的描述里,情趣小镇有着美丽田园的宁静。

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