超市营销技巧：送赠品不在于送而在于质

#分析购买数据还要分析赠品#

我是三顿半咖啡的忠实粉丝，做为一个爱喝咖啡的出差族。三顿半咖啡的小瓶装，虽然是速溶但口感却有如手冲，从产品上来说真的是非常的适合我。但我这么喜欢三顿半，喝完要补仓的时候，也会挑时间再补。

什么时候呢？就是专门挑换赠品的节点，只要赠品不是杯子就行。而另外一个在家喝的九阳胶囊咖啡，补货时也是一样的方法，只要不是杯子就好。

我想你也一定会有感受，杯子真的是非常常见的赠品了。对于像咖啡等饮品来说，送杯子最为安全，也是最合理的选择。可是对于老顾客来说，反而是一种负担。我上周末就处理了十个同类型和同款的杯子。

在线上购物，因为算法的关系，你买完一样商品，总会推荐相关的商品。现在，更甚是在一个平台看了某一样商品，在别的平台也会知道，然后进行推荐。所以，对于老顾客高频率的购买同一种商品，同种赠品超过一定数量就不要再送了，这样的数据处理起来其实非常的容易。比如：咖啡杯送过同款两个成对了。当然，是可以给老顾客自由搭配的权利。

这听着有点矫情啊。买东西送赠品还要挑啊。但恰恰就是这个想法，很容易让商家忽略在赠品顾客的体验。在《薛兆丰的荆棘学课》中，有一节的说到边际效用递减，在吃馒头的时候，第一口效用很高，第二口少一点，第三口又会再少一点，慢慢的边际效用递减。薛老师还特意在课里举了罗斯福和记者的一段对话，来说明边际效用递减的概念。同样的，你送一个好看的杯子是惊喜，送两个也还行。但要是超过4个后，顾客只会想断舍离了。

同样的，线下超市虽然不如线上数据管理起来方便。但我们也一样会要求，越是对群体顾客粘度强的商品，至少要配置两样以上的赠品。比如：低温牛奶。并且录入系统进行赠品的专项管理，会员卡扫描后就会有赠品领取记录。

从数据上来看，顾客对于同赠品重复挑选的概率就是低。反推商品部的工作，在洽谈的时候，赠品也是一个非常重要的谈判内容。

《生活荆棘学》的有趣就在于它水银泄地般深入到我们的日常生活中，翻搅出意料之外的答案。

赠品看似是讨好顾客的，但是送的不对，也就会让顾客难受。在得到平台有一位学友给我的留言说了一段话：

赠品也是“品”，更要“品”。第一个品：在用户或消费者眼里即使是赠品也一般会被认为是自己花钱买的，“羊毛出在羊身上”嘛。

第二个品是品质，不单单是质量。如果这个赠品不能满足用户需求，或者严重超出用户需求，对用户来说就是一种损失，听刘润老师的课，我们知道“损失厌恶”。捡到100块钱和丢失100块钱，感觉完全不同，所以说如果赠品没有品，对用户的伤害远大于他们得到赠品的“喜悦”。