开药店亏了几十万我想死,开药店亏了几十万我开药店的亲身经历

开药店亏了几十万我想死,开药店亏了几十万我开药店的亲身经历

文/李曰军

(yaodiancaizhi)

“44万家药店,是否会死亡一半?”

在上个月的2018西普会,这句话成为了业界被提及最多的高频话题。在这个话题的背后,更多的猜想在于谁才是要“死”的那一半。

如今,大中连锁跑马圈地已是愈演愈烈,县域乡村药店靠地缘优势尚能划地自保,而位于两者间的郊区药店已是岌岌可危。未来的郊区药房究竟是逆风飞翔?还是一地鸡毛!

在中国药店发展史上,郊区药店绝对是浓墨重彩的一笔。

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他们支撑了最早一批中小医药生产厂家乃至大型医药企业的发展,普及了一代郊区受众的用药基础知识,甚至填补了几十年前中国城镇郊区和农村缺医少药的市场空白。

随着上世纪改革开放后国家经济迅猛发展和医药零售行业变迁,城乡结合部和农村这些所谓偏远郊区的传统药店经历过蓬勃向上的野蛮生长,也有过支撑医药零售行业半壁江山的辉煌历史,现在却遇到越来越正规的渐进式监管和迷茫彷徨的生存困境。

郊区药店到底路在何方?第一药店财智专栏作者李曰军给出了自己的答案。

01

郊区药店变迁史

中国零售药店的发展,特别是私营药店的产生,要追溯到上世纪90年代初期。

彼时,很多公有医药公司体制下的员工下海搞代理做药店,促成了中国第一波药店的蓬勃发展。随着时间推进,城市中心药店竞争逐步激烈,城乡结合部成了医药生意新的掘金据点,郊区药店应运而生。

当时很多药店只能保持最原始的进货卖货功能,谈不上现代化运营营销知识。这种市场状态一直维持到2000年前后。

随着经济发展的带动,很多农村村镇的支付能力能够支撑起零售药店生存,这些药店往往门头较小,药价低廉,只是初步满足周围村民基础用药需求。药店除了卖药还兼任着一部分诊断属性的诊所功能。老百姓对药店和诊所概念模糊去分不清,对药店信任度较高。

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2000年后,全国性连锁药店开始崛起,跑马圈地愈演愈烈,单体店和中小连锁的生存空间被严重挤压。大概2005年左右,催生了一波弱势门店到城乡结合部开店的热潮,很多单体店被迫转移到乡镇郊区。甚至是较大的农村。

大连锁的迅猛发展,一方面挤压中小连锁和单体店的生存空间,另一方面也提升了竞争对手的专业和运营知识。很多药店从全国连锁们口中知道了什么叫毛利率、来客数、客单价等基本营销概念,开始用科学的营销知识来武装自己,很多地方开始形成地方性或郊区型连锁药店。

这时OTC销售领域控销概念大热,市场饱和的各大医药厂家开始提出“第三终端”概念,重新重视“远、小、乱、差”的城乡结合部和农村药店,郊区药店们再一次迎来以控销高毛商品为驱动的高速发展期。

2010年前后,很多大型连锁药店基本完成城区布点,后果是催生了更高的房租和人员成本,导致又一批单体或中小连锁药店逃离城区,现实逼迫他们在郊区、乡镇甚至农村开店。

有人形容这段时期艰辛的药店选址过程:2010年前看城区,2012看郊区,2015看农村,至于现在,城乡结合部和农村药店的竞争日趋激烈,拼品牌拼服务拼运营的时代到来了,一味出逃让他们逐步变得逃无可逃。

02

郊区药店营销顺境与困境

郊区药店特别是城乡结合部药店在成长初期是很好经营的。那时的郊区药店谈不上什么经营思路或营销手段。买卖双方坐在药店小板凳上,聊半天吃个饭就把生意做成了。药店不愁卖货,老百姓大多相信药店,一般有什么药就给什么药,药店唯一做的就是不断货和物美价廉。这是郊区药店门的第一个顺境时代。

随着经济发展,消费者慢慢变得理性起来。特别是买药这件事上开始成熟,进药店要讨论性价比、看看品牌价格和疗效,正当药店老板们发愁时,控销产品到了。

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控销企业为了占领市场,通过营销手段拉动市场,教育药店和消费者,普及一定的医药营销和产品知识。郊区药店看着又火了起来。

控销带动的日子,郊区药店越来越多,甚至很多大型连锁药店也试探性地开始在郊区开店。郊区消费蛋糕不大,抢得人多了,市场开始下滑。

原来的郊区药店们的经营短板暴露出来:

一是没有专业经营人才。很多药店都是夫妻店或非专业出身的小连锁,没有专业人才支撑,在采购、商品、人员管理、市场运营等方面欠缺很大。

二是长期依靠控销商品或低价商品冲击市场,吸引顾客,一旦连锁进来仿效,立马败下阵来。

三是没有专业服务,单一的卖药功能严重限制了门店发展。

四是郊区药店往往在VI形象和购物环境上体验较差,又没有资金支持,慢慢变得举步维艰。

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说了那么多困难,郊区门店是否还有活路?如果有的话,如何做好郊区药店运营和营销呢?

03

如何做好郊区甚至农村药店运营和营销?

说了郊区药店的困境。其实也有很多郊区药店做得很好。郊区药店要想做好,要学会扬长避短,形成自身优势。

一是服务优势。俗话说强龙不压地头蛇。城镇或农村药店,顾客往往都是周围居民或村民,大家认识时间长,乡里乡亲,药店店员基本对每个顾客都了解,这是很多大型药店无法比拟的,客情长期化、固定化是既有郊区药店的基础优势所在。

二是要有商品规划。一个药店要想长期发展,必需有商品规划。郊区药店由于运营时间较久,对历史数据进行梳理,请专业的人或机构帮忙梳理出一个商品整体规划并不难办。只有相对有规划的品类设置,才能使采购与销售有的放矢,一方面对顾客用药有精准推荐,另一方面避免了品类冗杂形成的成本叠加。

三是经营不要单一。可以根据门店自身特点,在中药方剂、器械店、保健品、慢病等方面选择突围,上架食品、饮料、小百货等商品扩充产品线。

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四是要有一定的营销思路和方法。面对专业化的竞争对手,中小连锁和夫妻店要发挥创业时勤学苦练、多总结多实验,掌握适合自身门店的营销知识,未来药店竞争一定是专业营销的竞争。

五是如果觉得以上经营太累,选择一家成熟运营的连锁加盟,也能达到不错的运营和营销效果。

郊区药店是在目前连锁并购环境中最后一批被波及的门店,他们有过曾经辉煌,也有过短暂低潮,现在则面临被收购或出局的危险。即便是这种危机四伏的环境,还是有很多郊区药店做出了自身特色突破重围。

虽说大的环境趋势是连锁并购,但任何企业都会出现管理和经营半径,超出这个范围,就是郊区药店们的生存空间。我也相信,经历过三十年洗礼的郊区药店,经历这次竞争洗涤,一定能有很多优秀门店生存下来。

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