拼好货（拼好货官网）

案例|日订单30多万单、估值达5亿美元，看看拼好货的运营心经

电商在中国的发展状态可谓如火如荼，生鲜电商被业界视为电商最后一片蓝海。自2012年发展元年起，生鲜电商历经4年多的发展，已经筛出一些比较牛掰的选手，但领衔者却并未领先，大家都在烧钱，亏损严重。

生鲜电商要做出成效，的确是需要烧钱，但是不断地拿钱去补贴顾客是行不通的。生鲜电商烧钱，应该在供给侧和中间端烧钱，最好是在中间端进行大幅投入。但是如今业界却出现了一个不烧钱的生鲜电商——“拼好货”，可以说是业内第一家不靠烧钱“吃饭”的生鲜电商。下面就让农业行业观察（微信公众号：nyguancha）的笔者为大家介绍一下这个“另类”的生鲜电商“拼好货”吧！

社交电商——拼好货

拼好货APP是C2B闪购平台，是一种全新的购物方式，用户的选择行为，能够真正影响商城的选品品类和产品价钱：用户通过发起和朋友、家人、邻居等的拼团，以更低的价格，拼团买到优质商品。

拼好货APP是一种全新的购物体验：凝聚更多人的力量，用更低的价钱买到更好的东西。定义了C2B商城的新概念，即客户主导商家，用户的行为和决定能够真正地影响商品的类目和售价。

拼好货的主要特点

第一，透明，产地直采的水果，由采购去产地实采实拍，真实记录信息。

第二，简单，app的流程简单，两步开团，一步参团，便于用户完成购买流程。

第三，坏果包赔，客服确认即可退款。

第四，设立消费者调查小组，了解客户对产品的反馈并做调整。

我们可以说，水果是一门是非常依赖口碑传播的生意，相当于为平台做了免费的推广，可能就是借此机会，拼好货没有烧一分钱，在市场上的花费也趋近于零，整体依靠口碑传播。

“拼好货”的玩法吸引消费者的原因有哪些？

截止2016年3月，“拼好货”拥有分仓近20个，覆盖东部沿海主要城市，以及华北、华东、华南，以及覆盖一部分中西部省会城市。对用户来说，成团后48至72小时能收到水果，“等待时间”换来新鲜，值；对商家来说，“冷链”这样为长时间储存而生的保鲜体系就变得不那么举足轻重，轻模式也大幅降低了拼好货的仓配成本。

微信朋友圈里发家的“拼好货”模式很简单，用户通过分享链接到微信场景，朋友、同学、亲戚等在24小时内实现拼团，拼团成功，对应订单发送到采购员，采购员安排采摘和干线物流，运到全国范围建立的25个轻仓储（数据仅供参考）分装打包，而最后三公里则与本地同城物流公司合作发货到用户。

综上分析可得，拼好货吸引客户的原因可能有这些：

一是拼团方式在水果价格上更加经济实惠；

二是“拼单人数不足自动退款” 的设定颇有众筹模式上的意味。

除了用户方面的好处之外，还有能够吸引人的就是拼好货的供应链模式，下面就让笔者为大家介绍下吧。

拼好货的供应链模式

一、直采比例

目前，”拼好货”一个团的客单均价在100~200元左右，果品中近一半来自产地直采，其余则向国内一级经销商拿货（未来平台会逐步提高直采的比例）。一般来说，除了预售产品（一些未成熟的种类），用户能够在拼团成功后的48小时内收到自己购买的鲜果。

二、订单流程

具体流程上，拿产地直采的水果来说，“拼好货”要求拼单发起人在24小时内完成拼团，那么基本在每天下午4点左右，公司后台就可以通过拼单数量和成功率推测出第二天大致的订单数量。

三、采购、仓储和物流

采购：采购团队有100多个人，去全国乃至全球找好的果园和果子，所有的水果都经过挑选，与果农也没有固定的合作入驻形式。

仓储：拥有运输与包装近20个仓，覆盖东部沿海主要城市，以及华北、华东、华南，以及覆盖一部分中西部省会城市。

物流：对于拼好货来说，它在水果的售价上不能加价太多，因此需要把物流成本降下来。拼好货在杭州开了第一个仓库，这个有8年电商运营经验的团队，试验了一套跟传统B2C仓储和订单生产方式大为不同的做法。这套做法的关键是，存储区极小，因此也就没什么损耗，而水果从入库开始，就一路在流水线上被挑拣、分拆、打包、装箱，然后出库，全过程也就几小时。

四、售后服务

1、坏果包赔。客户将坏果子拍个照给客服，就可以申请直接退款。

2、内部员工会定期品尝水果，进行口味测试。

3、团队还有消费者调查小组，消费者对水果的所有评价都会得到快速的反馈。

生鲜电商该如何做？

既然大家都在生鲜行业烧钱，亏损又严重，那么生鲜电商究竟该如何发展，才能及早从亏损漩涡中解脱呢？下面笔者为大家介绍一下吧。

一、非标是拦路虎

因为生鲜非标的特性，直接导致总运营成本高于线下批零体系，线上需求和供应匹配等于是将原来顾客在实体店内自主购物的过程货币化了，价格自然是提高了。

二、农产品质量

传统线下的农产品质量长期处于一种混乱状态，品牌效应非常弱，价格基本成了唯一的质量分级依据，且并不准确如意。线下的农产品质量如果不想或不能做任何改变，只是将农产品换一个地方卖，将互联网当作一个新的销售渠道这种方式是没戏的，顾客在线上买农产品，要么就要比线下更便宜，要么就要比线下好很多。所以，一个运行成本高于线下的电商市场，用顾客补贴去打，那就是一个无底洞。

三、物流合作

对生鲜电商来说，最大的痛点便是冷链物流了。如果采用重模式运营，自建中央仓储冷链配送体系，这需要雄厚的资金作为后盾，而且各方面都不能疏忽，对一般的生鲜电商来说也不太现实。

总结：

如今，很多家生鲜电商平台都在烧钱，但是出现的问题就是“钱烧不断，理还乱”，要想做好生鲜电商，那么对生鲜电商的痛点问题的面对你准备好了么？生鲜电商，烧钱姿势很重要！其实，做生鲜，活着比什么都好！（作者：马姗姗）

来源：农业行业观察

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