第128期：做白酒年营收数亿，背后的这套双首长制值得学习

案例简介

这次拜访到的是一家通过微信直营卖产品的公司，创始人叫张旭辉，什么叫做微信直营呢？就是通过各种的引流，把粉丝加到微信个人号，进行营销的模式。

张总组建了一支400人的销售团队，直营销售在过去的2018年显得不是那么好干，但是，这家公司依然做得很不错，在引流方式方面，都说派单这个行业已经崩溃掉了，但是，张旭辉说，去年整个公司的粉丝，有95%都是通过派单过来的，他说自己手里有将近10亿的微信粉丝流量。

微信直营这个行业，在2018年有很多公司坚持不下去了，很大的一个原因就是流量成本太高。导致投入产出比下降，这个行业是一个人力密集型产业，人海战术，最大的命脉就是在流量端，但是，张旭辉还能一直保持稳定增长，一定是有某一方面做的特别出色。

他说自己的投产比，在一个整月内包含做活动，能做到1：2、1：3的样子。这个行业在2017年的时候，派单已经不太好做了，他说他之所以在派单这个赛道上还能坚持，是因为期望值的问题，他说自己在2015年做派单的时候，因为选择的是平台电商就没有赚到什么钱，一拉一个月的投产比也就1：2、1：3那样，好的时候也就1：5、1：6。

然而在2015年的时候，很多直营行业的投产比能拉到1：10，所以，他能够接受现在的投产比。也不是说这个行业做不下去了，只是和以前比较来说，没有那么暴利了，他把以前当成了暴利期，是不正常的，而现在才是正常的。

看来很多人的感觉是不对的，应该对于现在粉丝高单价状况适应才对。

我们先来了解一下张旭辉这个人。

2008年，张旭辉来郑州上大学，在大学期间，就开始倒卖各种的手机内存卡，在大学时期倒卖电子产品，好像是后来创业者的一个标配。

2010年的时候，有一个软件叫做捷易通，就是在淘宝上给手机充话费，白忙活了一年，没赚到什么钱。

2010年下半年，他就开始找工作了，因为学的是空调制冷与供暖工程，就找了一个画施工图纸的工作，在这家公司的业余时间，又开始做淘宝，给一家做女鞋的淘宝店做分销，那时候，御泥坊刚刚起来。也没赚到什么钱，后来在淘宝上赚到钱，是因为一款防辐射孕妇装，一天能卖六七单，能赚几百块。

再后来，有一个同学做百度贴吧，经常需要刷粉，那时候贴吧很火，就跟微博一样的需要粉丝，刷马甲，张旭辉就开始干这个活，他刷粉的时候，需要百度账号，他就去淘宝去买百度账号，一搜，发现很多人在卖百度知道的账号，有的人卖一级，二级，三级等等的账号，从这个时候开始，他就知道了，在淘宝上不仅仅是只能卖实体的产品赚钱，卖虚拟的产品也可以赚钱。

自己买来一些百度知道的账号，然后，自己练，软件刷，升级，就靠这个2012年卖了一整年，一个月能有3万块的收入。

后来，干脆就不去上班了，专职干这个，到了2013年，买卖号已经不怎么赚钱了，因为他手里有一些百度认证的专家号，权重号，他就想，用这样的账号发一发广告，看能不能卖出货去。

当时发了一个皮肤外用的产品，专门在淘宝的页面给这款产品做了一个链接，在百度知道，用专家号回答一些网友的提问的时候，这样说，你可以去淘宝搜索某个品牌，本来是148的产品，在淘宝的页面直接标上了268，就这样，回答了十几条信息，都留下来这个品牌词，第二天一早上醒来，竟然卖了三单。

就是这样简单的一个简单的套路，在站外做品牌词的推荐，引导到淘宝站内搜索品牌词成交，这样的一个简单的动作，重复不断的操作，把前面的流量端口无限放大，把淘宝的上架产品做多元化，就撑起了最初的公司发展。

但是百度有一个问题，这样发广告有不稳定性，很容易被删除，所以，不太容易做大，后来，是怎么把流量的投放转移到派单领域去的呢？

张旭辉有一个合伙人叫阿杜，他老是盯着自己的竞争对手的淘宝页面，他发现，有一个竞争对手的销量突然猛增，而这段时间，自己的业绩却已经是下来了，怎么找线索呢？他们就从评论区入手，想从评论区里判断，这些客户都是从哪里进来的，有的客户这样留言，从微信搜索过来的品牌词，就这条信息，就能判断出来，这些流量是通过在微信公众账号派单过来的流量，手法类似，就是换了一个阵地。

这时候，他们就做了一个小百科的类型，就是一篇文章，里面有治疗各种小毛病的小方子，有40多个知识点，感冒发烧，口干口渴，在这篇文章里面，前面有很多的大家耳熟能详的大品牌，但是，在中间会糅合进10-20个自己的产品，就有些人感兴趣，就去淘宝搜索成交购买了。

就靠这篇文案，大批量的广告投放，大批量的做微信派单的站外流量投放，就是这样的一个简单动作，30个人的小团队，就能做5000万的业绩。

一直到2018年的3月份，他们才开始往个人微信号上面加粉丝，做后端的持续转化，就是我们现在说的直营模式。

在直营出现问题的时候，他们还做了一个动作，就是把电商的比重加大，现在他们有15个天猫店，几十个京东店，就是把自己的业务板块类型划分成了两块，一块是站外流量的微信直营，一块是站内的天猫，京东的纯电商，可能他们感觉电商这条路更加的长远。

看看张旭辉的经历，我们就能看出来，这是一个很典型的基于互联网的流量风口起来的，从最早期的一个人干，到后期进化成一个电商集团，我相信他发展起来不是偶然的，里面有太多的东西，值得我们学习。

干货点剧透

1.真诚是最大的套路

2.如何利用微信派单花出去上亿广告费

3.如何打造一篇吸金文案？

4.直营行业如何选品？

5.用大品带小品的策略拉动团队

6.上帝式服务，把钱花在老客户身上

7.微信派单形式的下一步怎么走？

8.派单团队的日常工作流程

9.双首长制如何植入直营团队

10.人力密集型企业如何对待员工？

部分干货点展示

1.真诚是最大的套路

在采访张旭辉的时候，我明显的感觉到他是一个比较腼腆的人，但是又很热情，和之前见到的其他的创业者不太一样，我就想问问他他自己成功的秘诀是什么？我说，如果你总结一下你创业走过的路，你最大的杀手锏是什么？

你知道他咋选的吗？他选择了一个真诚，我说什么是真诚呢？他就给我举了几个例子。

比如说，他们几个合伙人都有这样的一个特性，几个人在一起开会，说以后广告费投产比啥的不要跟外边人说了。结果呢，今天一个朋友过来了，一问这个事，就又不自觉的说出来了。这是一点，这个点呢，实际上就是乐于分享，其实你发现做这个行业的人，对于他们来说最宝贵的就是各种的信息，这个生意在本质上来讲还是一个流量的生意，在哪里获取流量就相当于是一个机密。

比如说，他们最开始从百度知道获取流量，后来从派单获取，这些信息是怎么获取到呢？就是身边知道有朋友这样做赚到了钱。这个朋友告诉了你，只是你的执行力比较好，你把这个点给放大了。

这个就是你赚钱的本源，反过来，当你自己赚到了钱，你就又告诉你身边的朋友了，这就是一个循环了。

每个人的每一个动作，都是会回流的，你给别人做了什么，别人也会回报给你什么。还有一点，当你给到朋友一些关键性的信息的时候，可能朋友们就会认为你很厉害，给你贴上了一个很厉害的标签，当你想扩张的时候，他们有可能就是你的合伙人，我发现，张旭辉后来的合伙人，都是通过真诚的分享这个点，换来的。

为什么在互联网这个圈子，直营这个圈子，分享这么盛行呢？你也可以理解成抱团取暖，互联网的信息非常宝贵，这个信息的变化速度又太快，需要彼此之间的互相交流，你需要通过别人那里获取有效信息。所以，你发现，这一类的圈子比较多，就是为了实现信息互通的。包括我们之前采访过的龚文祥的触电会等，都是这样的一些圈子。

<波波来了>的理念也是这样，分享智慧是这个世界最廉价的投资，这句话怎样理解呢？大家都知道只会是这个世界超级宝贵的东西，你把超级宝贵的东西分享出去，换回来的是什么呢？就是更加宝贵的东西，是信任的转移，是影响力，也有可能是巨大的财富。

真诚这个点，除了用在对外的分享上，还要用在对内的团队上，比如说，之前，他们公司分成了两家，我们就把它称为张三，李四，张旭辉对于这两家公司是控股的，这两家公司在最开始的投资是不一样的，现在两家公司创造的利润也不一样多，现在要把两家公司给合并到一起，这就是一件很棘手的事情。李四的公司比张三的公司，在合并前多赚了1000万，是分了以后再合呢？还是合起来以后再分呢？

其实有很多的事情是讲不清楚的，但是，如果要实现两家公司的合并，就是为了大局的发展，那么团结才是最重要的，分钱这个事很棘手。因为，总有各种各样的理由，这时候，真诚就很重要了，最终这件事情，还是大家都不计较，把合并之前的利润就给忽略掉了。

所以说，我对于真诚的理解是很深刻的，有很多人为了达到目的设计了很多的套路，但走来走去发现，最终赢的人，却是那个真诚的人，看似很简单的人。我们不管他为什么，这就是结果，实际情况也验证了一句话，真诚才是最大的套路。

2.如何利用微信派单，花出去上亿的广告费?

对于微信派单这个形式，已经不再是红利期了，当然也有很多人不知道，这是种什么形式呢？我简单说下，微信派单，就是你发现很多人都注册了公众账号，或者订阅号，或者服务号。

然后在上面发文章，就有了很多的粉丝，有的几万，有的几十万，这时候，他们自己有了粉丝不会变现，怎么办呢？接广告啊。谁来投放呢？就是这些卖产品的。就是本来公众账号的运营者要发自己的文章的，这时候，你跟他说，你就发我这一篇吧，你那一篇，其实就是你的广告，可能是软文，也可能是硬广。

就是这么简单的一种形式，是一种点对点的形式。就这种简单的形式，被放大到极致了，很多人运营公号，就为了接广告变现，你去qq群搜索一下，发现大把的派单群，在那里交易。这早已经形成了一个生态。

哪里有流量，哪里就会有广告，这个是没法避免的。

对流量敏感的这波人，很大的不同点，在于他们一旦发现一个流量入口，就能够无限放大。

比如说，团队化作战，专门针对派单这件事情，成立一支10个人的团队，他们负责去找号，谁都知道，选号很重要，就是你要考虑你的投放账号，和你的意向群体是一致的，这样的转化率才高。

但是，如果你考虑了准确性，你就很难考虑放大这件事情，这里他说了一个概念，叫做盲投。

就是把你筛选过的大号，小号，水号，全部投一遍，把优质号过滤出来，做持续的复投，一般号投放一两遍，差的号投一遍就可以了。就用这样的方式去放大进入口的量。很多人都不敢去做盲投。

但是，做的大的团队，都是这样干的。在微信派单这个领域，什么叫做资源呢？就是你手里经过测试的，能够不断复投的号的资源，这就是你的财富。因为，你知道当你想用的时候，可以随时变现。所以，你就知道那些说自己手里有10亿粉丝的人，是说的什么了。

怎样去分析鉴别公众号的质量度呢？这个是一个干货，有一个软件，叫西瓜数据，

很多的直营团队为什么做不大呢？就卡在流量上了。比如说，你是卖茶叶的，你只是去投那些垂直号，书法号，和你群体匹配度高的号。这没问题，转化率高，但是，你的团队做不大啊，其实，你可以投垂直号100万，然后补进去200万的非垂直号，结果得出来的是0.8倍的垂直号，结果流量增长了很多，但是，依旧是赚钱的。

所以，盲投这个点，是有理论数据依据的。在你识别真假号的前提下，只要年龄够得上，盲投，部分领域，不分垂直与否。

在投放上，还有一个策略叫做跟投，就是你持续跟踪，搜索那些做的大的公司，他们对于数据是筛选过滤过的，你看她在哪个账号投，你也跟着投，这个跟投很简单，就是你在搜狗搜索你关注的对手的关键词，点开他发的文章，关注这个公众号，然后，找到他的联系方式，直接谈价格。

派单的好处是可以在最短的时间内，得到大量的精准粉丝。他是被文案洗过的，转化率怎样，就要看文案了，所以，写一篇超高质量度的文案，就显得非常重要。

3.如何打造一篇吸金文案？

在说这个点之前，我们首先要知道，文案是要和场景相对应的，在什么场景下采用什么样的文案形式，是不一样的，我们现在说的文案的应用场景，是在公众账号派单，这种场景下。

就是你在刷微信的时候，你以前关注过的公众账号，推送给你一条信息，你点开看看，里面是卖产品的，你感觉不错，你就添加人家微信号，跟人家聊，然后，你就被成交了。或者说，你看到这篇文章里面，没有个人微信号，只是推荐了某个品牌，让你去淘宝搜索，你就去淘宝直接搜索下单了。就是这样的一个流程。

首先，你得要打开，决定你打开率的只有一点，标题质量度，写一个好的标题。能吸引人点击的标题怎么写呢？如果你有一定的造诣，你就可以原创。比如，吸引人的标题类型。你会发现，有的是带着问号的。

就是标题本身，就是一个问题。如果恰好这个问题，是你想知道的，你就会点进去，看看答案是啥？这个就是疑问类的标题，比如说你是卖面膜的，你可以写，“一个长期敷面膜的人，后来竟然会变成这样”？

这也是一个疑问，也是一个感叹，这个标题除了起到疑问的作用，还过滤了意向。因为，如果你点开这个标题，意味着你可能是面膜的使用者。如果，这篇文案卖的就是面膜，那么成交率就会很高。这是一个通用型的标题，你可以把面膜换成蜂蜜，海参，水果等等，这个是一个万能的双关标题。

再说一种新闻类的标题，你会发现，人类先天会对什么感兴趣？看看现在这些厉害的互联网公司在干啥你就知道了，腾讯做的是社交，头条做的是新闻，人类天生就对新闻有兴趣，所以，新闻类的标题，可以多用。

比如说，你是卖海参的，你写68岁母亲“白菜价”买回原价七八千一斤的海参，儿子起疑偷偷去鉴定，真相震惊。

这个标题，就是新闻类，再加上悬疑。

如果你自己不会写标题怎么办？有一个很简单的方法，就是对标，怎么对标呢？打开展天联盟，使劲刷新闻，找到十条和你有关的标题。然后，在他们的基础上改，这就是最简单的写标题的方式，我曾经把这个方法告诉一个朋友，他在十分钟内，写出来了十个标题。

再说说文案，派单场景下的文案，你可以考虑下这两种类型，一种是走高逼格路线，比如说，你卖的化妆品，你想植入你的用户群体，你是大牌的印象，那这个就很简单了，你去对标国际大牌的一些页面设计元素。

另外一种，就是走的情感路线。派单的文案的目的，就是让粉丝有加你的冲动，如果，你在设计文案的时候，跟淘宝卖产品的页面类似，粉丝是没有加人的冲动的，所以，派单文案的核心点，就是让粉丝加你。让他加你最好的方式，就是引起他的情感波动。

所以，你在设计文案的时候，一定要有情感，有温度，有真实性。比如说，你看到一篇文案，他是卖枣的，整篇文章，都是写的这个人。他是怎样种枣的，他的生活环境，他的日常工作状态，他的感人的事情，就是塑造了一个淳朴的种枣人的形象。

这个就是人物ip的文案设计路线。你可以用各种人物经历的时间轴模式，把人物刻画出来。不一定有多么好的营销技巧，这就是最好的转化文案。

这种场景下，你的品牌是比较弱势的，在这种文案里面，就是人物+产品，绝对不是人物加品牌的组合。

其实，你想想小罐茶是不是这个逻辑。就是把产品和人物捏合到一起。

4.直营行业如何选品？

你发现一个问题，直营行业和其他的行业不太一样，它是你先发现了一个流量渠道。然后，根据这个流量渠道，你再来想，这个流量渠道适合卖什么样的产品？它是倒逼出来的，而不是，你先有了某个产品，再去这里卖。

这个行业就跟以前的报花时代，电视购物时代一样的，我问他，选品方面有什么技巧吗？

他说，第一个就是要选择标品，就是不能有型号，各种的颜色都不能有，最好就是单品。第二个就是利润不透明，比如说，你卖一个欧莱雅的产品，货架上都有，价格是透明的。这个你在这种渠道投广告费就很吃亏，因为利润低啊。如何保证高利润呢？就得去卖那些无法比价的东西，比如说，自己的品牌。

再一个，单价不能太高，把首次购买的难度放低，首购不要超过300块。但是要选择那些高复购的产品。首单300块以下。但是，复购，就可以做到3000，只要购买过一次，这个信任就很容易建立起来。复购的时候，就是一次性屯一点货在手里，这个通过做活动就可以解决掉。就是要给复购，做一个套餐。

直营行业，之前的大家都在选择黑五类的产品，因为暴利，但是不太阳光。但是，现在越来越多的人，开始往快消品上面转移，做一些客单价不是那么高。但是，可以持续做复购的产品。

比如说酒，当然，这里如果你自己不知道怎么去选品，最好的策略，还是跟随。就是随时监控留意你关注到的流量渠道，他们都在卖什么产品，这样能够保证在市场出现机会的时候，你不会落伍。

5.用大品带小品的策略拉动团队

这个是他总结出来的一个规律，现在很多人都在做爆品，就是所有的团队就卖一个单品，这个单品销量特别好，利润也很高，这个就是爆品。

但是呢，爆品不能够在短时间内做太多，因为你短时间内上的爆品比较多，会导致一个情况。就是你团队急速扩大，但是，你得团队急速扩大以后，流量就可能撑不住了，当你这个爆品突然衰退的时候，一个大团队就很吃不消。

不能在短时间内，做太多爆品，就是不能把宝压在一个身上。但是，如果，你在做爆品的时候，还在做着一些不是很爆的小品，它的量也不是很大。但是，它很持久，可以一直保证团队有事情做。这个就叫做小品。

小品的话，20人的团队，可以持续干一两年，一直干。你可以同时上五六个小品，这样，你的团队，就有了上百人，很稳定，但是，爆品要不要做呢？要的，当你发现爆品的时候，你让原来做小品的人，一人拿两个号去分担，这样就解决了。

如果，你直接上爆品，流量突然起来了，你把团队加到1000人，三个月后，流量下去了，团队撑不住，你砍到600人，这个就很难受了。

这个思路，就是，小品养团队，大品快速变现。这个和流量环境是有必然关系的，如果很多的爆品，你都去做，你会死的很快。

因为，公众号有一个特点，一篇文章，一篇广告达到一定峰值的时候，就会删文。如果做爆品，你很容易达到这个上限，你就会透支自己。你走的越快，越猛，就会加速这个行业的死亡。

虽然，大品带小品看起来是一种思维，实际上，就是摸清楚了微信的规律，在不触碰底线的情况下，找一个平衡。为什么现在很多的直营团队都解散掉了呢？就是因为，在一个单一的产品上面扩张的太狠，一旦这个产品流量出现问题，整个团队就会崩溃掉。爆品对于流量是没有抵抗力的，因为，很多人都没有备品。

之前很多团队做蜂蜜，蜂蜜就是一个大品，很多团队都是几百号人卖蜂蜜这一个单品。因为有人攻击行业，负面问题发酵，这个品类一霎那受到腾讯全面封杀，然后所有人就没有流量了，整个团队就慌了。

如果那个时候，有小品备着，你让这五六百个人分出去二百个人，把之前的流量分一半，大家也都有事做，也能把这个事情给顶过去。

这些应对方案，本质上还是对于流量的波峰波谷的一种调配方案，因为流量是不可控的。

我说，那能不能摆脱掉对于流量的依赖呢？比如说，把客户转化成为代理商。他说，这个他们也尝试过，但是走不通，因为人群的进入属性不一样，他进来的时候，仅仅是为了买一个东西，不是为了想通过这个赚钱，这个和微商的代理机那里就是为了赚钱的动机不一样。

所以，你转化起来很难。那怎么办呢？就是要拉高客户的终身贡献价值，让客户产生多次的购买，这样拉低流量成本。

如何去拉高客户的终身价值呢？他们推出了一个针对于用户的上帝式服务，我们接着说。

1.真诚是最大的套路

2.如何利用微信派单花出去上亿广告费

3.如何打造一篇吸金文案？

4.直营行业如何选品？

5.用大品带小品的策略拉动团队

6.上帝式服务，把钱花在老客户身上

7.微信派单形式的下一步怎么走？

8.派单团队的日常工作流程

9.双首长制如何植入直营团队

10.人力密集型企业如何对待员工？

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