怎样做地推效果最好(如何做地推才有效果)

一个闹市区,你满脸微笑地把传单递给迎面走过来的大妈,她看都不看你,径直与你擦肩而过,几次之后终于有人接过你手中的传单,你满心期待她能看一眼,结果她真的只看了一眼,就扔进了垃圾桶……

一个放学的校门口,你的老师摆张桌子,支起牌子,面无表情地坐在那里,等待家长咨询,可家长眼睛却直勾勾地盯着孩子出来的方向……

地推,是否真的不管用了?

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请先思考三个问题

你是如何做地推的?

为什么别人家的地推效果很好?

地推如何做才能达到最好的效果?

01

地推,是否真的不管用了?

事实上,如果地推无用,为什么至今各行各业依然还在使用,尤其是互联网行业还越来越喜欢这种推广方式。大家熟知的美团、饿了么都是通过铺天盖地式的地推,迅速占领了外卖市场。

怎样做地推效果最好(如何做地推才有效果)

教育行业也不乏成功的地推案例。北京的一家教育机构,目前已经在北京成功开了三家店,他们地推来的名单占总关单率的60%,每年每店上千万的业绩都是地推来的。据他们领导说,新店开张的前三个月的业绩根本不用愁。

他们是怎么做到的呢?

每家新店开张前的4-5天都会全员集中地推,方圆10公里都是他们的战场,全部扫荡完毕。

据了解,经过地推目前方圆10公里都知道他们机构,方圆5公里都熟悉他们机构。很多潜在客户到访的时间由1个月缩短到1周内。

对比之下地推无效的学校,全员也出动发单了,结果往往是“满怀信心地出去,耷拉着脑袋回来”,不仅拿单率很低,还给出各种理由: “都是老人去接学生,发了也没用。”“门口有保安,不让发传单。”“我们去的晚了,到那里学生都放学回家了。”“竞争对手也发传单呢,人数多,礼品也比我们的好。”……

为什么会有这种差异?请你思考一下,地推究竟是什么?

地推归根结底是一种推广方式,是在给学校做广告,如果你认可这一点,那同样是做广告,如果要在电视台投广告,你会怎么做?

我相信如果学校需要投入大量资金去做电视广告,肯定会前期深入调研,广告具体投放在哪个频道、哪个时间段播放、投放什么内容等都会详细列出,形成一个策划方案。

那为什么到了做地推,你就忘了这些推广前基本要做的事情了呢?

很多学校在每学期的开学初期总是匆匆忙忙地组织员工去地推,貌似地推成了例行公事或者是跟风活动了,发现竞争对手去了,自己也必须组织人去,不为结果只为去了,内心深处对地推的效果是不抱什么希望的。

还有的校长是感觉老师们除了上课时间其他时间太闲了,需要出去发发单子。你想过后果吗?有效的地推能给老师带来收入和成就感,提高老师对地推的认可和信心。反之无效的地推会让老师内心越来越抵触地推,久而久之发单时间就成了老师们最喜爱的闲逛时间了。

无效地推找的是各种各样的理由,有效的地推离不开的是前期精准的调研和强有力的团队心理建设。今天,我来教你如何像对待投广告一样认真筹划你的地推。

02

有效地推的基础:前期精准的调研

地推就像是一场无硝烟的战役,需要做到知己知彼才能百战不殆,因此精准的调研是成功的基础。

1.熟知当地情报

地推前,需要做到区域地图在心中,这就需要熟知地形图,彻底了解发单区域的市场。

比如:校区在中关村,就需要了解这个区域的人员结构、社区分布、商超分布、竞争对手分布、学校分布等。需要细化到什么地点在什么时间会出现什么样的人,学校哪个班级几点放学,并进一步了解当地居民的消费习惯、消费质量,并且我们还需要对各类调研目标进行分类。

调研做好了,我们才会尽量避免发单过程中遇到的种种原因。比如,熟知学生的放学时间就不会错过发单的时间,熟知当地商超的分布就熟知家长的去向。

2.如何快速、有效的掌握情报

1)专人分专区

每个地推人员负责一片区域,实地走访社区、学校、商超、公园等周边,详细记录周边的情况。

2)蹲、看、查

蹲,就是定时定点的查看人流量,比如周六上午9点-11点,统计小区门口进去出来的人有多少,这样就能大概计划出小区门口需要几人发单,预计拿多少单。

看,主要是看往返人员的气质、着装、交通工具、购物内容,为了初步了解当地人群的消费能力和消费习惯。

查,主要是搜集一些没法直接看到的信息,例如小区的开发时间、当前售价、开盘价等重要信息,房屋中介是个很好的渠道。

3)问、听、说

调研过程中,问、听、说也是一种快速了解周边情况的好方式。

比如,学校门口的保安和看门房的大爷是我们快速、精准得到学校信息的渠道,在跟他们交流过程中可以详细的了解学校的放学时间、学校的人数、家长接送孩子的交通工具等。

从居委会的大妈口中也会了解到小区住户的信息。

4)发单时间、地点设定

发单的时间也需要合理,比如学校门口发单,需要在放学前半小时到达学校门口。商超、公园、社区安排在周末。发单地点,如果是去商超,安排在出口处即可。

3.试点地推

调研完成后,可以根据前面掌握的情报进行一次试点地推,作为以后正式地推的样例,这一步不可少。通过统计样例单的接单率、签单率等数据,可以对接下来的正式地推做到心里有谱,并且提前发现一些之前没预想到的问题,并且能够非常清楚的掌握当地的情况。

地推出发前的准备还有很多,比如单页设计、礼物准备、发单话术等,但并不是拥有了精准的准备地推就一定能成功。很普遍的现象就是很多人面临地推中遇到的尴尬就逃避了,或者是草草的把单子发出去就万事大吉了,至于客户有无兴趣就不在意了,没有深入挖掘客户的意识。

同样还是北京那家地推成功的教育机构,他们的员工不是神,在地推过程中也遇到了大家普遍遇到的各类地推尴尬、突发状况,但是他们依然在感动自己的基础上满怀热情的感动着客户。

很佩服他们老板对全员洗脑如此成功,让大家从心底里认同地推,相信地推能改变自己。他们全员的口号是 “地推+勇气=到哪里都能活下去”他是怎么做到的呢?他们老板是这么说的:“心理学应该有一个分支叫做地推心理学,要想地推有效必须给地推人员做心理建设。”

03

有效地推的核心:心理建设到位

1.以身作则,全员重视地推

各位校长,你在埋怨地推无效果的时候,是否反思过自己对地推的认识,你自己是否真的重视地推。

比如,他们机构,从一线老师到中层领导到大BOSS全员上下都重视地推,把地推当做光荣的任务去做。大BOSS每学期都参与地推,至少一周的时间,跟大家一起分组,一起比赛,输了一起接受惩罚。他的融入,让员工从心底中重视了地推。

2.出发前的心理建设

很多地推的团队都是领了地推任务,怀揣的单页,就出发了,今天效果不好,明日继续,在一遍遍受挫中激情就消耗殆尽了。在你怀疑员工的地推能力,质疑地推的效果时,有没有反思到这是为什么?

地推的结果不是由做与不做决定的,是由想与不想决定的,只要想就一定能做到,这就需要在他们出发前来一次强有力的心理建设。

一般情况,地推分为个人作战和团队作战,针对不同的作战方式,我们需要给员工进行不同的心理建设。

个人作战需要让员工明白这次出去地推到底是为了什么?为的不是拿单挣钱,为的是帮助客户。不仅仅向客户传达的是产品,更向用户输出了某种情感。当然这需要对自己的产品有清晰的认识和自信。

公交车上遇到案例:我曾接触过一个地推人员,他给我分享过一次他的地推经验。他们是做K12线上培训的,当天他去小学门口发单,找到两个小朋友,从开始聊天交朋友,到一路跟他们上了公交车,为了就是推广他们的产品,让小朋友成为他们用户。我好奇是什么魔力使他跟着小朋友上了公交车,他的回答很简单:“我们的产品能帮助他们,减少他们线上玩游戏的时间,增加线上学习的时间。”怀着帮助别人的心,他每次地推都能找到忠实的粉丝客户。

除了个人作战,很多情况下都是团队出去作战,人多并不一定效率就高,需要分工明确,需要设置一个很重要的角色-控场。这个控场不一定是拿单最多的人,但必须是有组织能力、沟通能力、有气场、善于帮助别人的人。

比如,新员工出来做地推,发单总是被拒绝,情绪低落了,这时候需要控场帮忙。控场需要给他加油、打起,帮助他分析原因,帮助他总结更有效的发单话术。

3.发单过程中的心理建设

具体的发单过程中一般面临的情况是:很顺或者很不顺。

1)很顺的情况

一口气拿下5单,没有被拒的情况发生,越发越顺,一般情况下能顺利完成当日的目标,需要做的是帮助他突破自己争取拿到更多的单。

2)很不顺的情况

前5单都被拒,心情沮丧,压力很大,今日目标难以完成。

这种情况下需要做的是调整目标和反向思考。比如原计划今日完成30单,根据情况可以改为完成10单。

反向思考:拿单总有概率,暗示自己被拒绝50次能拿到目标也不错。在心理上给自己减压,轻松的心情下成功的概率更大。

还有很多地推人员去商场的游戏区去地推,看到家长在看手机就不好意思过去怕打扰到家长。其实我们可以反向思考一下,也许家长正在无聊的等待孩子,我们过去给他聊天正好缓解了家长等待过程中的无聊。

发单过程中,面对各种各样的突发状况,结果往往不是由客户决定的,而是发单人内心想与不想决定的,只要你想拿到单,结果就能拿到。

(推荐各位校长看一本书《秘密》,是朗达·拜恩所著的一本心理励志书,书中阐述的“秘密”就是“吸引力法则”,帮助你的员工建立吸引力法则,有助于提高你员工的工作效率。)

他们地推的成功并不是设立了与众不同的奖励政策,也不是像美团外卖一样贪婪性的地推(前期人力物力不足),而是全员在地推前做了精准的准备、全员的心理建设做到位了。“70%的心理+20%准备+10%的经验=地推的成功”。

当你在寻找新的招生方式的时候,他们依然研究着、实践着传统的地推招生模式,也依靠着它继续把业绩做到了上千万。一样的招生方式,不一样的结果,不是地推不管用了,而是执行中我们疏忽了什么。

作为校长,你的地推是为了什么?竞争对手做了所以你要做,还是为了招生?以后,你的地推打算如何做前期准备?

作者:Tina

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