2022年4月，驿知行销售铁军创始人、前阿里中供铁军销售战神贺学友老师受授客学堂邀请在钉钉开放平台开展了《绝对成交：打通销售铁军十二经脉》直播活动。

以下为直播干货内容，分享给大家。

《黄帝内经》里说，人身体有十二个经脉，分别是：手三阴经、手三阳经、足三阴经和足三阳经。

每个大的经脉里面有三条小的经脉，简称十二经脉。中医里讲，人生病是因为有湿热气、寒气在经脉被堵塞了。

销售也有十二个经脉，销售管理也有十二个经脉，销售和销售管理做不好，也是“经脉”被堵塞了。

一、销售技能是十二经脉

一个销售做不好或者做得好，都跟十二个“经脉”和十八个节点有关。

1.开发客户的六条经脉

① 精准开发

好客户到底在哪里？如何做到有效开发？很多销售都会在这个层面出问题，只要在这个层面出问题，就相当于源头是错了，后面会一错再错。

② 做侦察兵

为什么要了解如何做侦察兵的工作呢？很多人百思不得其解：不是拿起电话就可以打吗？

不是的，兵法里有一条叫“知己知彼，方能百战不殆”，销售人员也要做到如此。

③ 电话思路

电话思路设计得好，电话就挂断得少。很多电话销售人员时常拿起电话就打，一天打300个，起码有290多个是挂掉的，这是为什么呢？

是因为你没有做好精准开发和做侦察兵前面两件事，你的电话一定会被挂断。

打个电话给一个客户，首先要了解是打给谁？他是什么样的性格？他这家公司是什么情况？公司有没有买单能力？

如果我们没有办法了解，那我们可以了解这个人他是什么样的脾气，他有可能有什么痛点诉求。

④ 把脉问诊

当电话打通以后，对方愿意跟我们聊，我们就要去跟他交流，在这个过程中要提他可能会遇到的问题，而这些问题应该是我们的产品能够解决的，这就叫把脉问诊。

做到问对问题，让客户全程兴趣十足，知道你是懂他的，能解决他问题的，他才愿意跟你聊下去。

⑤ 确认诉求

很多销售会出现自己思考诉求而不是寻找客户真正的诉求，这是因为没有跟客户确认过真正的需求。

当你在把脉环节，客户可能会出现很多问题，那他当下最想集中解决的问题是什么？这个跟客户明确的过程，就是诉求确认的过程。

⑥ 预约技巧

在开发客户这个环节里，有很多情况需要上门拜访，一旦要上门拜访，我们就要去预约客户，一个客户很忙，他为什么要见你呢？

一定是你能解决他的问题，满足他的需求，你的预约要以此为主题展开。

2.有效拜访的六条经脉

① 话开场白

不同客户应该有不同的开场白，应该做到投其所好，先跟对方建立起愿意跟你沟通的意愿，后面的深入沟通才会顺畅。

但大部分销售只知道一种开场白，见到任何不同类型的客户都是一种。那这就会失去先发优势。

② 表明来意

见到什么样的人可以直接了当表明来意，又有什么样的人需要花二三十分钟的沟通铺垫呢？

这里需要你能准确地判断出客户的类型。做到有的放失。要知道客户有五种类型，分别是：老虎型、孔雀型、猫头鹰、无尾熊、变色龙。

不同类型客户有不同应对技巧，开场白和表明来意这两个经脉，任何一个出错你都将会获得不同的结果，或者有可能随时随地被客户打发走。

③ 控场提问

很多销售死在这里，很容易被客户牵着鼻子走。

我们要控场，而不是客户控我们的场，客户控场时你会对他不断抛出的问题应接不睱、应对不当，我控客户的场，客户就被我有效地往前推进。

④ 有效确认

我们不能去猜测客户的需求，而是要在沟通中，跟他做确认，他当下最想解决的问题是什么，这个是我们展开销售的前提。

⑤ 顾问专家

有一句话是：“你要展现你的专业，客户就会敬重你，你要做推销，客户就会把你打发走。总是要卖，但不是现在。”

所以你的专家身份，你的顾问角色在哪里？这个经脉打通了，你就会获得尊重，能往下走。

⑥ 解决方案

什么样的方案是客户能欣然接受的，什么样的方案是你自己以为好的？这里都有技巧。总之，你的产品或服务，一定要能把客户的问题解决掉。

3.close到有结果的四条经脉

第三个环节是close到有结果，这里面有四条经脉。

① 反对意见

当我们将进入close签单逼单的时候，有反对意见的客户到底有哪些反对意见？我们到底该怎么去有效地解决呢？有反对意见我们就要做有效说服。

② 有效地说服

这就是见招拆招的过程，针对客户的反对意见，我们要能给出合理的化解，让客户相信你一定能解决他的问题，放下顾虑和担忧。

③ 签单付款

尽管知道签单的机会点在哪里，但怎么可以落实到有结果是一个新的问题。

中国80%以上的销售，有90%的客户是没有办法close到结果的。你要目标明确，所有的过程都为了导向最终结果：促成签单、拿到付款。

④ 绳之以法

什么情况下要放弃这个客户呢？很多销售是根本没有close的，直到跟了五到八次，两到三个月，跟不下去了，最后自己放弃掉了。

好销售要有主动开掉客户的勇气，把非优质客户放弃掉，才能释放出精力去面对好客户。

4.有结果跟进的两条经脉

① 跟进有效解决

很多人在二次跟进的时候，总是很愚蠢地问客户，想清楚了吗？要签吗？等等。这个叫逼单，这不是跟进。

跟进的方法是跟进最初的客户问题和客户诉求，我们是帮助客户解决问题或者创造价值的。每一次的沟通都要围绕这个展开。

② close到有结果

每一次客户的犹豫和暂停，都需要销售人员去催促和化解，直到取得最终结果。

每一次跟进，都需要我们围绕客户的问题和诉求。或围绕他的顾虑和困难去做解决，直至签单。

二、销售管理十二经脉

销售管理如果做得不好，一定是这十二个经脉被堵塞了。

1.招育留用人才培养的四条经脉

① 销售人才招聘

怎么去招聘有潜力的销售呢？会不会识别有潜力的人才很重要，没有潜力的人进来了，浪费时间，白费精力，甚至很多销售只是到此一游。

阿里过去讲要招“苦大愁深”的人，因为这样的人会更努力，你也好激励。

我还主张要招有“野心”的人，他对于梦想的追求会转化为要性和血性，不用扬鞭自奋蹄。

在智力水平上，我觉得两种人都可以，要么听话照做，要么能很好地执行，只要我们的弹药给得好，培训辅导到位，成果就不会太差；要么就聪明、人情练达，当遇到问题，他就能自己很好地解决，并取得成果。

② 重点客户管理

找到有潜力的销售进来后，要管控好他的重点客户，20%的重点客户能带来80%的结果，精力和努力的分配，很重要。

③ 新客开发老客服务

新客户是水源，不能断，代表明天有粮吃；老客户是锅里的，代表还能反刍。

这前后两端管好了，你就不愁断粮了。

2.日常的追踪系统的管理

① 早启动晚管控

为什么是早启动晚管控？作为管理者，要把团队的每一个人的每一天的每一个目标都能做好管控达成，而不能失控。

每天、每周都能达成，每个月就能达成，这个经脉的能力很重要。

② 晚追踪给辅导

早上的目标启动完，晚上就要去追踪。追踪的过程就要给辅导，有没有这个辅导能力和有没有做这件事情，都最后决定了团队成长的有多快。

团队的结果是通过每一天的精细化系统化的追踪，颗粒化的辅导才能拿到的结果。

③ 陪访辅导

即便做了早启动晚管控给辅导，还是有很多销售需要陪访辅导。

公司有没有陪访机制，有没有陪访计划。有没有师徒帮扶成功的机制，决定了销售有没有好的成长。

3.“271梯队”的颗粒化辅导

“271”这个概念是通用电气集团前CEO杰克·韦尔奇提出来的。阿里前 COO 有提过他带过的人中20%是优秀的，70%是普通的，10%的人是要被淘汰的。

我的“271”是改良过的，“2”是标杆，“7”是老人，“1”是新人。

① 新人辅导

很多公司的新人留存不了，都是这里出了问题。很多主管只有一种能力，就是Call单能力，他不会手把手地教新人，他甚至也不知道要去教。

新人的辅导，侧重于要把销售的流程、工具、产品培训好，让他知道怎么做。

② 老人蜕变

老人的方法跟新人的方法是不一样的，老人是需要把脉问诊出良方的。

老人的辅导，侧重于心态的疏导，他不缺能力，更缺的是意愿度，所以要找到他心底最真的渴望，从而做有效激发。

③ 标杆打造

一个管理者没做过标杆，怎么能做得到此起彼伏呢？标杆可以让业绩做得更高，这个叫此起彼伏。

榜样的力量是无穷的，只把让标杆感到荣耀，并让他分享技巧和方法，这样才能感召出整个团队的战斗力。

4.监督执行制度的保障

① 拜访制度执行

每家公司都有拜访制度，抓好有效开发是做到今日事今日毕，今日目标今日完成。

从有效开发的执行力，到拜访的执行力，到再到跟进的执行力，这就是销售漏斗，从开发到拜访到close到二次跟进，是最后漏斗又走到前端。

这条经脉打通，才能真正地实现团队的执行力。

② 汇报制度执行

很多公司有日周月汇报执行，早会、晚会、周会、月会怎么执行很重要。

我们主张前期有计划，尾期有复盘。

③ 客户关系执行

客户关系管理，是要监督拜访的录入，以及客户的属性和客户的流转转化这一条经脉。

打通这一条经脉，我们才能真正做到客户流转率越来越高。

做企业管理不就是把资料变成订单，把线索变成订单吗？有多少家公司在客户关系管理上能做得很好呢？这些东西都是要基层主管去做的。

结尾

最后，希望大家给自己“灵魂三问”：

你是否知道销售管理有十二条经脉？你的十二经脉是否都畅通？哪里会有郁结？为了打通这十二条经脉，你将付出怎么样的努力？