在小区怎么推广和销售（如何在小区里做营销）

“住宅物业管理本身就是保本微利行业”，这让一些公司面临进退两难的尴尬境地：一方面，在项目销售期，要依靠爆炒物业管理卖点来实现对住宅热卖；另一方面，则又要保证在业主入住后物业管理服务与前期承诺之间没有落差，以实现长期的品牌效应。然而，物业管理的运行成本与其盈利能力往往让它们成为一对难以化解的矛盾。如何让住宅小区管理企业盈利？如何对住宅项目实施有效的经营管理？

一、住宅物业管理市场需要有效经营模式

商品化住宅产品的市场化特征尤为突出，但目前达到中高档消费水平的人毕竟还是少数，小区的购房者大部分还是工薪阶层，有的人甚至为此用掉了一辈子的积蓄，再加上有些楼盘的物业管理费一开始就比较高，这样不仅限制了物业管理消费空间的可持续发展，也会造成物业管理收费难的局面。欠收的物业管理公司只能惨淡经营，不少公司或伸手向母公司要补贴，或降低服务水准和服务质量。

据此，物业管理公司在提供服务同时，把对物业项目的有效经营管理培养成为企业的核心竞争力，这对提高经济效益和开拓市场会起到巨大推动作用，扩大了企业的盈利空间，如房屋租赁代理、小区车位出租、有偿家政服务等业务的佣金比例明显高于物业管理佣金，使住宅项目管理企业的综合实力得到提高。

二、住宅小区物业管理经营模式特点分析

首先，应该明确住宅小区物业管理的经营模式和写字楼、零售商业中心、酒店及其他可出租物业类型的管理运营模式有所不同。后者多以出租经营性房屋为物业管理主体对象，属于收益型物业管理模式；而住宅小区的物业管理由于受到项目服务对象和小区资源范围的限制，不可能像收益型物业管理把租赁房屋、项目估价和地产项目策划作为运营的主要内容。其次，住宅小区的物业管理经营和房地产开发商对项目所采用的项目型或置业型运营模式也存在很大差别，原因在于住宅小区的使用周期相对于地产项目的销售周期来讲是一个较长的过程，住宅小区的物业管理所开展的经营范围和内容始终要为后期物业项目服务。据此，住宅区物业管理在提供服务的同时，要积极拓展一些能够保持物业管理经营模式滚动发展和多元化收入的资金来源，并要重点考虑住区物业项目的可持续发展问题。

三、住宅小区物业管理经营中的重点问题

随着市场经济的日益成熟，物业管理服务所涵盖的日常作业内容及其外延拓展业务的分工会日趋细致，如何从物业管理到物业经营是需要认真加以研究的课题。既不能因住宅项目运转困难就全力去搞其他经营，降低管理服务质量；也不能死死看守物业项目本身，忽视创新开拓，将物业项目中的大好资源白白浪费。在实施物业管理经营的实践中，应注重以下三个重点问题：

（一）改变物业管理意识，转换服务经营角色。

随着众多商品化住宅小区的出现，市场迫切要求传统“服务型”物业管理公司向“经营型”物业管理公司进行角色转化。更多的开发商都希望下属的物业管理公司在进行物业管理的同时，也要进行经营管理，并给物业管理公司提供了一个可充分操作的天地。作为一个专业物业管理公司，其各项管理服务举措一定要针对所服务对象，根据物业项目不同，住宅小区内涵不同，客户群不同，业主需求也不一样，经营管理服务就会出现新的业务内容，其中包括社区局域网络信息发布、向区内业主销售花木、对社区周边商家实施广告推广、增加有偿特约服务等业务，全方位拓展住宅小区物业的盈利空间，物业管理公司亦可在经营服务中获得相应收益。在强调改变物业管理意识，转换服务经营角色的同时，也要求小区每一位物业管理从业人员深刻理解物业经营是物业管理工作的应有之义和分内之事，管理服务工作固然重要，而一项优秀的物业项目策划、一个好点子，可以使开发商、小区业主和物业客户得到更多的实惠。当一个管理处在做好管理服务的同时，不断迎合市场，为满足业主不断增长的需求而创新经营，住宅小区物业项目的市场价值会发生很大变化。物业的管理服务是动态的，物业的有效经营永无止境，物业管理人员只有具备了强烈的经营意识，才能使所管项目潜力得到充分发挥。

（二）处理好物业管理日常业务和多元化经营业务的关系。

从目前一些住宅项目的经营管理实践来看，有些人担心经营型物业管理模式的推行会因盲目地多元化经营而导致不良后果。而笔者认为，对物业管理实施有效经营属于多元化经营范畴，这种模式是将物业管理从一般维护、运行阶段提升到对管辖物业全过程的经营、服务和管理层面，亦即将服务眼光由物业管理委托期内这个局部放大到物业长寿命商品的整体去统一考虑、安排，从而为小区业主提供更全面的服务，将物业经营的概念深刻地融合于管辖项目的物业管理工作之中，通过经营与管理的合力运作，更好地体现物业管理使住宅项目保值增值的重要功能。

还有人认为强调经营管理物业，会导致放松物业管理本职服务。其实恰恰相反，因为住宅小区物业管理经营的商品就是服务，没有商品提供市场也就无从谈起经营，而忽视了常规管理服务，对于经营物业来说也等于没有了生命之源。将物业管理与物业经营融为一体，在做好物业管理工作的同时，为开发商、小区业主、物业客户策划并实施物业经营方案，发挥每一平方米物业的增效潜力，扩大物业管理企业的赢利空间，同时物业经营开展的越好也恰恰增加了更多的物业服务项目。经营与服务在物业管理中不是矛盾的而是相辅相成的，关键就在于经营管理者如何去认识、去操作。正确的做法是在一方面不断提高物业管理服务水平，不断创新增加服务项目的同时进行物业经营创利活动，根据不同物业项目安排经营管理的主次关系，使经营和管理相辅相成，相得益彰。在具体运作中，还要注意物业管理费用与经营费用保持相对独立，体现不同业务的规范性。

（三）注重培养物业经营人才队伍。

物业管理是劳动密集型产业，而物业经营是知识型、信息化产业，缺少富有经验的经营人才，经营型物业管理模式就是空谈。住宅小区的物业管理企业承担了物业项目的管理权，同时也就承担了物业经营的义务，相应地加大了物业管理公司的经营压力和经营风险。而物业经营是一项极为专业的工作，不仅富有实战经验的人才难觅，有了人才，形成一个配合默契的团队更不容易，一旦经营出现偏差和失误，将给公司造成无法挽回的损失。在这方面，住宅小区物业管理企业应注重向专业公司学习。随着中国市场开放程度的加深，国内物业管理公司将面临来自国外的激烈竞争，借鉴国外物业管理公司的先进管理经验和服务理念，在物业经营专业领域，认真学习，缩短差距，加强对员工进行法律知识、经营技能、营销经验的培训是当务之急。

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