在销售过程中遇到客户拒绝是很普遍的事,重要的是我们要有拒绝处理话术,那么我们在面对客户拒绝时才能泰然自若,应变自如。
客户拒绝我们的理由有很多,今天只分享其中经典的3个拒绝处理话术,供大家参考。
销售中最经典的拒绝处理话术
1.你先给我一个最低报价,我再做决定
销售场景:
一个推销中央空调的销售人员到一个小区开展业务,他发现一个业主家正在做土建,就前去和业主打招呼,说明了自己的意图,业主说已经有好多业务人员和他联系了。
该销售人员没有放弃,就说:货比三家不吃亏,先看看我们的产品资料。
客户说:不用看了,你给我一个最低价,我再最后决定。销售人员考虑了一下就报出了大致价格,客户接着说:你给的定价太高了,人家都比你便宜的多,我看还是算了吧,一口回绝。
状况分析:
可以看出,上面这个销售人员由于经验不足,拒绝处理话术也没学好,犯了好几个错误:
(1)陌生拜访,还没有和客户建立信任感,就想介绍产品。
(2)没有真正了解客户需求,客户到底想要品牌的还是普通的,多少价位,都没问清楚。
(3)没有掌握推销主动权,客户要求报价,就直接回答,必死无疑。
参考答案:
(1)这种情况下是不可能一次成交的,所以不可心急,还是按销售流程来。先让客户了解自己,做些寒暄,套套近乎,消除陌生,建立信任。
(2)销售流程中重要的一点是,发现需求,然后才能解决需求,不了解客户真正的需求在哪里,一切努力都是瞎忙。
正确的拒绝处理话术是多用提问方式,探求真相。可以这样问,他们都为你推荐什么牌子的空调啊?你满意吗?为什么?你最喜欢的牌子是哪一个呢?你打算投资多少钱安装呢?
(3)掌握了以上信息后,我们心里就有底了,然后就可以说,我会根据你的需要为你做个精准报价单,改日给你送过来。这才是一个完整的销售流程。
1.给我一个最低报价
2.我先到别的店铺看看再说
销售场景:
客户到我们的店铺来看商品,客户也有购买需求,可是客户看了好久,客户还是下不了决心,最后说:我先到别的店铺看看再说。
有的销售会这样回答:不用看了,我们家产品是最全的,你看好哪一款我给你便宜点。
状况分析:
以上回答,一方面让客户有种不舒服的感觉,另一方面在没有摸清客户底牌的情况下,主动降价,会让自己进入被动的局面。
客户想到别的地方看看,可能是以下原因,一,产品标价不符合他的心理定位,二,没有发现让自己特满意的款式。
我们的拒绝处理话术,还是要以提问的方式进行。
参考答案:
我们可以这样问:先生(或女士)请问我的服务有哪些让您不满意的地方吗?此时,一定要面带微笑,态度诚恳,这里再次强调,客情关系特别重要。
这时客户就会说,款式有点不大适合我。
“来,到这边来,这是今年的最新款,好多客户都喜欢。”让客户试穿或试用。
总之,客户进店,我们应想尽办法,留住客户,这就是我们常说的掌握推销主动权。
2.掌握销售主动权
3.你们的产品种类太少了
销售场景:
客户到店,确实有需求购买产品,可是客户发现,我们产品线种类较少,于是就有离开的想法。
有的销售会很客气的说,我们家就这几种,要不你可以去别处看看,不满意再过来。
状况分析:
对客户坦诚相待没错,但也不能过于客气,客户一旦走开,回来的概率很低,你又不是独家产品,离开你就买不到了。
参考答案:
我理解你的心情,以前我们产品种类也很多,最后我们发现,客户选来选去,还是喜欢这几款。
因为这几款是性价比最高的产品,也是客户最喜欢的产品,你过来看看,接着介绍产品优势,最后问客户,你是现金还是刷卡呢?要引导客户成交,而不能等着客户主动掏钱。
3.引导客户成交
总结:
有时客户的拒绝理由并不是真实的,拒绝只是一种习惯,有时是想占些价格上的便宜,有时是想找个理由脱身,我们必须练就观察能力和客户心理分析能力。
以上3个拒绝处理话术是我的一些感悟,大家有什么高招可以在评论区留言,让更多人受益。
销售家园,您才是头条。
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