整个营销有病，只给渠道吃药是不管用的,服装引流方案有有哪些方法

有的企业更无邪，也不知道自己产物能不能卖好，先圈点钱再说。横竖经销商先款后货，亏了是经销商的，万一卖好了，自己就赚大了。
你别说，这事搁十年前，纰谬，至少是十三四年前，确实是确立的。欠缺时代，渠道为王，经销商想让什么器械卖好什么就能卖好。
以前的央视广告，效果好到研究数据的人都看不懂。广告一上，经销商抢货。雅客以前的周炜平副总，仍然记得一下飞机差点被一众经销商“绑架”的幸福时光。抢着打款，你不收他连死的心都有。
宁夏某酒厂，拿了些产物样品跑到糖酒会上招商，听说现场收了上亿元的预付款，条约金额签了5亿多元，一步登天，成了明星企业。这事已往有十几年了，昔时幼儿园小班的小同伙，现在已经读大四了。

现在又是什么样子？
糖酒会、美博会、药交会、医博会、孕婴童展等，各路赶大集看下来，最普遍的状态就是：收到的回款还没有展会花的钱多。
有的企业爽性就是：0回款、0签约、0意向客户，全科吃了鸭蛋。
许多企业老板一边肉疼，一边自我抚慰：“展会也就是个碰头会，增强一下客情。”十几年前诸多企业追单的口号还言犹在耳：不以互助（回款）为目的的客情都是耍流氓。
头些年海内某招商公司，号称“以效果付费”，感动了无数对招商不明以是的小企业。曾经一年辅助几百家客户招商，光开招商会一年就上千场。绝大多数的效果是，乐成一次招商，搞死一家企业。
经销商或者生产商拉着条幅，到该招商公司讨说法，是业内怪异的一景。再火爆的生意也架不住这么拉条幅啊，这家企业也就消停了。
以前的媒体招商，动不动就“千亿时机”“万亿风口”“零风险投资”，一篇广告下去，咨询电话都能打爆。
现在也不灵了。
可喜的是，这几年找我咨询的企业，招商需求越来越少，2016年还挺多，2017年、2018年大幅度削减，这两年更是少到没有。
昔时那些有招商需求的老板，一泰半被我劝走了，一小半被我骂走了。
劝走的是那些自己掉沟里的。以为自己有个“品质不错”“质量过硬”“手艺含量高”的“好产物”，误以为找到经销商帮他卖货，产物就做起来了。其中不少老板是做出口身世，想做海内市场，带有显著的外贸头脑。但在我眼里，他拿的却是一个使用场景不清、目的客户不明、价值主张不清晰的“半制品”。
这种情形下，我通常都市告诉他，回去从用户使用角度重新打磨产物。先搞清几个问题：你的产物价值在那里，用户在那里，它的差异之处在那里，这些思量清晰了，招商乐成是自然而然的事情。你现在貌似遇到招商问题，实在是产物问题，或者是模式问题。
整个营销有病，只给渠道吃药是不管用的。
而那些被骂走的则是想把经销商带沟里的。拿着一个杜撰的产物看法，种种神乎其神，种种推翻和种种革命。实在就是想圈经销商一波钱，运气好的话，还能圈市场一波钱。这样的老板，我通常直接告诉他这叫“骗子头脑”。

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招商六要素，
实在就是一层窗户纸

做招商有没有套路，固然有。管用不管用，固然也管用。
看一个产物通常有两个角度，一是生产者角度，孩子是自家的好，难免自说自话；二是用户角度，主顾能感知的价值才是真正的价值。
但做招商纷歧样，它是第三个角度，它需要你把企业和产物的所有要素从经销商角度重新梳理一遍。
经销商眼中的好产物，经销商眼里的好模式、好项目，经销商眼里的好行业以及经销商眼中的好政策、好企业，最后再画个大饼，算笔账，告诉他们“选择大于起劲”“错过一个时机就错过一个时代”“不要998，不要688，只要88，就可以加盟（署理）××，躺着发家的时代来了，下一个马先生就是你。”
这就是业内赫赫著名的招商六要素，听起来很牛，实在就是一层窗户纸。这六要素梳理好，再找个权威专家、媒体、相关羁系部门等一站台，招商基本妥妥的。
有条件的，还能再搞个招商会，现在都叫“投资岑岭论坛”了。把公司多项优势资源集中展现，把公司内外最能忽悠的一起亮相，比销售职员单枪匹马拎个包四处拜码头强多了。
这种会，要么稀奇大，1000人起，有条件就三五千人，种种气派，阵容磅礴，让经销商自感汗颜，进了门都不知道先迈哪条腿，不掏个三五十万首批款，哪美意思跟人打招呼。
以前有点实力的保健品开招商会，都喜欢在人民大礼堂开，就俩字——硬气。
我以前给销售职员做培训，经常挂在嘴边的是：人没有被说服的，只有被征服的。
要么就稀奇小，三五十人，最多六七十个，封锁式集中洗脑。这对于资历浅的经销商百试百灵。招商职员人盯人。从经销商头一天晚上住旅店就最先夜访，晓之以理动之以情，声情并茂伴以声泪俱下，让客户感动不已并疲劳不堪。
第二天，种种强人轮流上阵，随同着激悦耳心的音乐，激情昂扬的主持人互动，讲产物、讲时机、讲政策、讲模式、讲现场订货奖励。就着热乎劲，事先潜伏好的托，迫在眉睫踊跃签约，直接就把头天晚上没睡好的经销商忽悠瘸了，还要啥自行车。
另有个套路叫做“销售政策”，玩这个套路最炉火纯青的当属美妆行业（化妆品毛利率高）。内里种种连环套、计中计：进某产物，配送某新品，送中样若干、小样若干、物料若干，前后柜几台，完成总指标返点若干，新品指标返点若干，每年培训几场，帮你包销若干，BA支持若干，进店奖励，大店支持、年返、季返、月返都有种种坎级。
没个十来张表，七八千字，你都欠美意思管它叫“销售政策”。我瞅这比量子力学都难明，他们就没设计让你看懂，绕迷糊目的就到达了。
化妆品经销商能看明了厂家“销售政策”的没几个，就是感受支持稀奇大、自己占了大廉价，不做就亏大了。

把经销商当客户是
企业最大的营销误区

在消费品领域，能招商的销售职员被称为“开疆拓土”的“上将”，许多企业都无比重视。其形式就这几种：职员招商、展会招商、集会招商、大型论坛招商、广告招商、电话招商。现在又多了新媒体招商、社群招商。
固然你也可以把它称为：忽悠、行使媒体和新工具忽悠、组团忽悠和大型组团忽悠。
套路无非就是：六要素梳理、话术、集会设置、“销售政策”、造势、权威背书、现身说法，另有种种追单落单术，再没底线点就是坑蒙诱骗、威逼利诱、强销色贿了。
我一直强调，把经销商当客户是企业最大的营销误区。把统战工具搞成了斗争工具，渠道链自然一塌糊涂。
大量销售职员搞不清自己的产物被谁买走了、什么场景下使用、体验若何、另有哪些人可能会买。但对经销商账上若干钱、家里几套房、有没有养小三都一清二楚。
套路用一次有用，第二次效果大减，第三次、第四次、第五次……许多都用了十几二十年了，另有些企业抱着这些老套路当瑰宝。
即便这些套路那时有用，效果往往比没效还惨，害了企业害了经销商。“半制品”没法动销，即期品问题、退换货问题、市场用度核销问题逐一出现，许多之前招商职员虚伪答应问题也被翻出来。
销售是整个营销事情的冰山一角，招商又仅仅是销售事情的一片树叶。
确立渠道、保持渠道稳固、促使渠道链良性生长的要害因素，是连续为市场提供主顾价值，其保障因素是合理的顶层设计。对经销商最良性的套路是样板市场，最好的客情是动销。
这才是对经销商的真正吸引力，曾祥文先生称之为“招商力”。
而以往那些花里胡哨的太过招商套路，则纷纷为渠道埋下祸根，一旦一个企业把招商作为头等大事，也就离关门不远了。

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