一线的声音：社区团购，披着B2C的“外衣”，做着B2B的生意,我们常用的是

那么，云云火热的社区团购赛道，在传统快消从业者眼中，是一门怎样的生意？

年前，笔者造访了一些华东区域的经销商，作为新零售的重点区域，这些经销商对社区团购有着最直观的感受。

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社区团购是一个“伪B2C平台”

在交流历程中，谈及社区团购的影响，某水饮经销商老张（假名）告诉新经销，就现在而言，不管是美团、橙心，照样多多，这些巨额补助的社区团购，就是一个 “伪B2C平台”。

听完我有些疑惑，社区团购自己是针对C端社区消费者的平台，为什么前面还要加一个“伪”。

凭据老张所在城市掌握的情形：某社区团购平台，只有50~60%的订单量是直接被消费者购置的，而且消费者购置的客单价都很低。实在40%以上的订单量都是经销商或者门店购置的，而且这些订单客单价很高，占到总体销售额70~80%。

社区团购的本意一定想触达消费者，但就现在而言，它是一个披着B2B外衣的假B2C。

老张还举了例子，规格600ml/24瓶的百事可乐价钱42元，1.25L/12瓶的果粒橙价钱60元，经销商拿货价钱都没这么低，经销商和小店没有不买的理由。

老张笑着说道，“补助一定不会一直有，但我现在能捞一把，一定要捞一把。”

笔者梳理了一下老张所说的情形。好比，平台上架600ml/24瓶的百事可乐，单人限购五件，经销商自己作为团长，组织员工以补助价批量采购，然后以正常的出货价给小店，或者窜货到其他市场，既能拿到平台10%的佣金，还能赚到差价。

固然，这里面会存在一个隐患，厂家一旦发现，会追根溯源。以是会有这样一种征象，在某经销商堆栈看到，他们把这些非正常泉源的货，举行拆零重新包装，然后再流向市场，被厂家发现的概率大大降低。

老张弥补道，团长更是云云，一样平常团长都是小店老板，他们会组织亲友批量采购，直接放到门店卖，也是既能拿到平台佣金，而且赚到的差价比在经销商手上拿货还多。

笔者就此还专程问了一下，某些区域做社区团购的小店老板，确实会有这样的情形，大多数都是一些主流的脱销品，举行倒卖，整体的盈利情形比之前增添不少。

老张说，这些器械行业里都知道，只是人人不挑明而已，在他们看到，社区团购现在还不是一个成熟的B2C平台，只是“伪B2C而已“。

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薅羊毛的“B端“和不敏感的“C端”

老张的言语，笔者在造访其他经销商时，也听到了类似的情形。某休食经销商老王（假名）告诉笔者，有几个互联网巨头在他所在的区域已经进入到白热化阶段，相互比价，价钱确实很低。

由于其自身也开小超市，就注册成社区团购平台团长，组织员工进群，把低价脱销的产物所有发到群里，让员工下单，然后把赚到的佣金补助到商品上，放到超市卖。

好比一盒鸡蛋平台卖9.9元，佣金10%是0.99元，批量下单后，直接把佣金的一部门补助到商品，放到自营超市订价9.49元/盒。一样的商品，价钱比平台还优惠，既赚到了部门佣金，还能吸引大量消费者过来。

老王说，这些团购品平台确实很伶俐，直接生长小店老板做团长，自带流量。然则这样坏处也很明显，许多小店把其当做进货平台，而且有的小店也是同时做好几个平台，薅羊毛，丝毫没有忠诚度。

“社区团购现在的状态和2016年的B2B大战很相似，都是通过高额补助压低价钱，唯一差其余一个定位C端，一个定位B端，但最后影响的效果都挺相似，B端在薅羊毛。昔时B2B大战，我也组织人薅羊毛，薅了一百多万。”一旁的水饮经销商老周笑了笑。

老王接着弥补道，其余不敢说，然则在水饮和休食这块，社区团购对C端的影响不是很大，或者说C端对这种标品的价钱敏感度不强。

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他还专程举了例子，前端时间，某平台把中国红牛的价钱做到108元/箱，销量瞬间暴增，然则你到提货点去看，真正购置的消费者很少，基本看不到。

这些社区团购的消费者，主要都是中老年人（某机构给出的数据，70%的用户为33岁以上群体），他们对零食饮料这块不感兴趣，而且对这些产物的价钱也不敏感。就算感兴趣，若是他们不嫌弃贫苦，这些产物真要去全网比价的话，某多上八九十的红牛也不是没有。老王还弥补了一句，谁没事扛一箱红牛往家里放。

真正打击大的是生鲜水果、牛奶、粮油米面这些品类，用老王的话说，就是对的场景，对的消费者，遇到了正好匹配的品类，没办法。对于其他品类的影响，主要照样B端，但小店在平台上的购置量照样小，究竟购置力有限，经销商购置力更强，影响不是很大。

站在一旁的经销商老周弥补一句，“你补助一直，横竖我既然损失了部门小店的销量，那羊毛我就一直薅着呗”。

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社区团购，回归良性

固然，在谈及社区团购的生长远景，几位经销商大多都是持努力态度，社区团购作为一种零售业态，未来一定会长期存在。

经销商老张示意，社区团购随着巨头的入局，它的消费群体会随着时间的推广，不停增进，从久远来看，未来照样有很大的潜力的。

经销商老王以为，社区团购是一个久远的生意，与已往淘宝、京东等电商相似，都是做C端的流量，需要一定时间积累的历程。

但某区域娃哈哈经销商老董则保持中立态度，以为社区团购会有生长，成为一个通例的渠道，但所占的份额不会很大。由于随着国家政策的规范化，和厂家的严酷管理下，社区团购一定会回归良性的生长，不会照样以损坏价盘价盘为条件的恶性竞争。

国家市场监管总局出台的社区团购谋划行为的“九个不得”要求，就是最好的证实，国家不会让巨头损坏市场。同时，厂家也不会由于社区团购，而推翻现有的经销系统。

老董说厂家现在对社区团购管控很严，以他署理的娃哈哈为例，前不久还惩处了几个给社区团购供货的经销商，每个经销商罚款10万。罚款照样其次，再把你政策用度作废，差不多一年赚的钱通盘进去了。

平台的生长，是商业模式的提高，但一定不是以牺牲现有的基本盘为价值。经销商老周说，平台系统成熟之后，厂家一定会与这些平台杀青一个共识，或者是直供，提供差异化产物规格，好比可乐100ml做法，或者是由指定区域经销商供货，不会损害现有市场基本盘的利益。

作为一个巨头蜂拥的赛道，他们进场证实这个赛道未来一定是有远景的。然则在百家争鸣之后，社区团购一定会回归到良性的生长。

一味地靠低价吸引流量，会让更多的人钻规则破绽，同时吸引的消费者也是没有忠诚度的，实际上是不利于未来的生长。平台的生长，一定是建立在良性运转之上。

写到最后:

这些都是站在一线市场经销商的真实声音，站在他们的角度，“薅羊毛”实在也是无奈之举。社区团购的低价补助，损坏了许多经销商原有的生态，这种做法也是出于自保的的心态。

但无论如何，平台和经销商都要回归理性。经销商不要把社区团购当成洪水猛兽，既来之则安之，这也是商业转变的效果。每一次零售业态的转变，都市有一批不适应的经销商被镌汰，这是一定。但留下来的经销商，经由转变的洗礼，必定是更有思绪，有想法的经销商，这也是做大的机遇。

平台亦是云云，短期的补助杀价是快速抢占市场的计谋，久远来看，平台也会朝着努力康健的态势生长。在国家“九不得”政策干预后，各大平台“烧钱”的力度渐弱，对价钱的管控也严酷起来，正在逐渐走向正轨。

随着规范化的举行，社区团购作为一个基于内陆社区服务的平台，微信流量+预售+自提的商业模式，使其在流量和履约上比传统模式更有优势。可以预见在2021年，社区团购在回归良性之后，一定会迎来新一轮的增进。

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