整合营销沟通(整合营销活动)

1、直觉与事实的价值和重要性

1.1、顾客和潜在顾客在作出购买决策时，越来越多地依赖知觉而不是事实，凭感觉。大部分人的购买决策的基础，是其感觉是否重要，是否真实，或者他们想的是否正确，而不是对实质的、理性的、经济驱动的信息作出判断。

1.2、快速决策的时代，消费者接受的信息是片面的，将这些片段重新组合纳入某种知识体系或决策结构，然后再进行决策（再经过加工后形成认知进而决策）。

1.3、消费者在作出购买决策时认为自己已经拥有了足够的产品信息，那么他们自然就会忽略掉与他们所知相冲突的更多信息或数据。对消费者而言，直觉就是真理，直觉可能是不正确的，但这是他们所知晓的，知晓的就是他们所需要知道的。

2、信息处理过程的两个关键因素——知觉+关联

2.1知觉——我们在记忆中如何挑选、处理和储存信息。

2.2关联——对我们先前储存的信息如何建立直接联系以及我们如何接入、添加及使用信息。

我们如何将其置入脑中：

A、注意焦点——通过五感选择性的吸取我们想要的、必要的、需要的信息，从而吸引注意力。受处理能力限制，只接受自认为重要的。

B、分类转化——将我们从周围获得的视觉、视觉和感觉转化为某种可感知的形式，即概念，然后分类储存在我们的记忆里。

C、推理/假设——基于我们储存的概念和建立的类别，当我们有新的经验或信息时就可以推理，将其归类。要求容易感知、类别清晰、与认知关联

营销人员发出的销售信息被人们选中并进行处理，它必须满足

（1）视听信息容易转化为（可认知的）概念进而分类记忆；

（2）能够被清晰的鉴别和分类

（3）适应人们已经建立的类别。

3、沟通如何通过信息处理系统运作

3.1所有的推广都是想把信息纳入消费者的头脑，进而影响购买决策。

3.2 消费者积极筛选信息以进行处理的第一步，是对信息进行解码。

3.3 信息替代如定位，可在消费者头脑中占领类别，事实上， 更可能发生的是补充形式，即新信息与现存信息时接在和一起的。营销沟通是信息补充过程的一部分，老信息可强化，新信息科补充。

4、一项整合营销项目的成功依赖于创造性过程的两个性质迥异的部分，第一部分是战略——消费者想听到什么，第二个部分是表达战略的创造性思想——你怎么告诉消费者想听的东西。