创业的时候打击你的是家里人,父母不支持我创业

来源：东莞时间网-i东莞

说起诗和距离，张叔安伸出右手，和五比。创业四年，他一只手就能数清出海捕鱼的次数。他的妻子刘世允捂着嘴笑了，说她的诗和距离远远超过了她丈夫的海上捕鱼。

2016年至2021年，张树安夫妇将中国帐篷销往全球70多个国家。所谓诗与远方，他们在这一刻也有了新的感悟。

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500万婚房购置金创业

喜欢户外的朋友可能听说过广东的季托。作为一个新兴的户外品牌，它的发展速度正在快速推进。从2016年到2021年，这对90后夫妇用四年时间将中国帐篷销往世界各地。我想来，这个故事可能从夫妻俩买婚房开始。

2016年初，张树安和刘世允曾有500万元购买婚房，但当时他们做出了破釜沉舟的决定，拿500万元在东莞创业。

买房对中国人来说是一件大事，尤其是婚房。没想到，夫妻俩创业时一拍即合，父母也非常支持。石云说，她和丈夫张淑安在校园恋爱。大学期间，她在北京、广州和中东积累了丰富的海外工作经验。她已经收到了法国高等商学院的录取通知书，在遇到张书安后，她去恋爱了，在东莞做了媳妇。

刘世允和张栓

刚到东莞时，“世界工厂”完善的供应链给了石云强烈的冲击感。大学的时候喜欢户外，想立足东莞，立足自身优势，用跨境、电商的方式做生意，创造一个世界。

石云说，创业之初，她负责对接海外经销商，张淑安负责运营供应链。当时她23岁，丈夫张树安25岁。他们第一次在创业中遭受了“年轻”的损失。很多70后、80后老板看到都觉得不靠谱，合作自然不好谈。只有这样，他们才能明白，作为企业家，他们需要看到的不仅仅是顾客的面孔。

创业之初，供应链是核心。稳定优质的货源会让夫妻二人在外贸上长期站稳脚跟。但要与混迹商场几十年的“老狐狸”们真正拉进距离，则需要考验年轻创业者的社交与破圈能力。如何跨越代沟，与70后、80后一起打球，是张叔安首先需要思考的问题。

张树安回忆说，早期经营供应链时，客户的性格截然不同。有人喜欢诗词歌赋，有人喜欢西方哲学……他回家第一件事就是买书，补相关知识。然而，还有另一种客户，他们无法理解和说出真相。张叔安只能“遵守游戏规则”，在酒桌上、茶几上解决问题。

在接待海外客户时，这对夫妇一直很尴尬。比如带日本顾客去吃烤鸽，对方说这对夫妻“太残忍”；比如带澳洲客户喝早茶，人家只送朋友却不动筷子。所谓做生意的方式，都是摸索，踩坑。

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踩坑

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刘诗蕴

说起踩坑，张树安夫妇作为90后创业者，或许很有发言权。诗蕴有一句吐槽，最具代表性——我们成长的快，只是因为我们踩的坑要比别人多。

”有个合作了很多次的供应商，他辜负了我们的信任，让我们亏了将近300万。当时才知道电视里演的食不下咽是什么滋味，甚至让人怀疑人性。”

原来，2017年春节，物流停运、工人放假，夫妇二人没法到上游供应商处直接验货。彼时供应商打着“合作过多次”的感情牌，拍了几张货品图片便拿到了张树安夫妇的尾款。可在年后货品发过来的时候，他们才发现帐篷掉色严重，根本达不到出口标准。可这时候，供应商早已带钱跑路，将近300万的现金流为此打了水漂。而公司也因此跌入了最艰难的谷底，下属陆续提出离职，创业几乎夭折。

可创业路上，夫妇二人踩过的坑远不止这一个。作为下游创业者，任何一个上游工厂的差错，到了他们这里，损失都会放大数倍。就像滚雪球一样，越滚越大。

工作中的刘诗蕴

“之前我们有一款野餐垫，销量全美第一。但是由于我们野餐垫的供应商，被他的上游面料工厂坑了，导致我们也被他坑了。”诗蕴回忆，2017年年底，上游面料工厂使用了一款问题面料，中游成品工厂拿到面料之后，在不知情的情况下将面料加工成野餐垫，在没做质检的前提下供应给了张树安夫妇。张树安夫妇拿到成品后，因为不懂生产流程，便将货品发到了美国。

结果可想而知——这款全美销量第一的野餐垫口碑一落千丈。而高昂的国际运费又导致他们没办法将产品退回中国，赔钱的同时，在国外经营了两年的心血也付之东流。

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建厂

在踩过一个个供应链的深坑之后，张树安夫妇痛定思痛，下定决心注重中国品牌的研发以及供应链的整合，把控整个生产流程。自2017年6月，两人就开始筹谋自建工厂，保障货源。但搭建一个工厂不是一个说干就能轻易干成的事，选址、设备采购、厂房搭建、员工培训处处都是学问。

刚搭建的工厂

“当时，我们找到了一位在搭建厂房和团队管理上非常有经验的老师傅，但对方生活稳定富足，我们也是三顾茅庐吧，才能把老师傅从上海请过来。”

张树安讲到，当时为了请来这位师傅，他在东莞上海来回奔波。期间亲自带着老师傅行走东莞，向其介绍东莞完善的供应链和宜居的城市环境。但可惜的是，张树安这块“小石头”在老师傅心里实在惊不起千层浪，对方一直处于考虑状态。

“直到有一回，我选了三个地址，让这位师傅无论是出于朋友还是其他什么方面，帮我参谋参谋。他当时相中了其中一个地方，我二话不说当天就下了定金。”张树安下定金的果决让老师傅十分意外，对毫无建厂经验的90后来说，这是一次有诚意、有信任的冒险。

下了定金后，张树安又同老师傅讲了许多掏心话，“因为他也40多岁了，我当时对他说，我希望他能来，也把这当做人生最后一份事业去做。”

也许是被张树安的真诚打动，也许是想再干一番事业——总之，老师傅被张树安说服了，举家从上海搬来东莞，帮助夫妇二人从零到一搭建工厂。前期事情多而杂，张树安和老师傅为了买设备，每天至少走上两万步，各城市间来回奔波。但好在，厂房逐渐搭建了起来。

现在的工厂

至此，张树安与刘诗蕴的创业路，才算真正意义步入正轨。在货源供应上，年轻的夫妇俩，终于不用担心踩到供应链的坑。

“因为我们前期踩过很多坑，我自己的感悟就是，供应商需要提升对产品的严谨度，不是说产品踏出了他的门就行了，他一定得有种责任感，对下游、对整个供应链负责。”

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降维打击

户外既是朝阳行业，也是传统行业。比如制作帐篷所涉及到的缝纫，便是最传统的。张树安与刘诗蕴创业之初，东莞户外行业良莠不齐，许多厂商在本行不好做的情况下，也会选择入场做户外。

而90后的夫妇俩能在整个市场脱颖而出，人才降维打击才是核心。

“简单来讲，我们把各行各业的人才聚集到一起，降维打击传统赛道，从顶层设计到落地执行，都是很职业化的，根本没有竞争对手。”

诗蕴讲到，随着公司逐渐步入正轨开始，她与丈夫也组建起了一支精锐的团队。例如，公司市场部由各大品牌，甚至宝洁系出身的专业人才组成。再随着搭建厂房的老师傅加入，全中国最大帐篷工厂的原班团队，也被他逐一带到吉拓。而两位创业者，在科班出身的同时还有着丰富的跨境电商经验——面对这样一支强悍的队伍，传统行业被打得溃不成军。

2018年年底，夫妇带领团队研发的光纤帐篷问世。吉拓也因为这款帐篷，在2019年2月27日拿到了美国大使馆“点名”发放的招标书，整个公司迎来了高速发展期。截至目前，吉拓户外产品已在70多个国家售卖。

美国大使馆点名招标（红框：Geer Top）

“帐篷作为传统纺织行业，要创新其实是很难的。但在这种很难创新的情况下，我们就在思考怎样才能得到突破。”

在光纤帐篷研发出来之前，不看好的人占了多数。甚至有着20多年帐篷生产经验的同事，也拍着胸脯向夫妇二人泼冷水。但初生牛犊不怕虎，没有太多行业经验的夫妻二人反而在想——“这个事情真的这么难吗？”

研发团队在夫妇二人的带领下，铆足了劲儿。在尝试了灯条、荧光布等二十多种材料后，植入了光纤电子元件的光纤帐篷终于问世。炫酷的光纤帐篷既兼顾了帐篷应具备的安全舒适属性，又具备了炫酷变色的娱乐属性。

光纤帐篷

比利时登山队全员选用吉拓装备 登上喜马拉雅山脉Chongra Peak（海拔6840米）

随着光纤帐篷的走红，国外不少网红大咖在网络上晒出自己与吉拓户外用品的露营美照。日本东京电视台向张树安夫妇发来栏目邀请书，日本国家冰球队教练也主动找上夫妻二人，希望成为吉拓在日本的总代理。

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厚积薄发

而吉拓的成功，远不止一款光纤帐篷的出圈。2020年疫情爆发，越南、孟加拉等供应商纷纷停产，行业内几千人的帐篷厂在短时间内迅速倒闭，而此时吉拓的营收不降升，以三到四倍的速度快速增长。

“疫情以来，国外所有线下展会、实体店都关门了，但市场存量还在，消费者只能线上采购，而我们正好就是擅长做线上渠道的团队。”

诗蕴讲到，吉拓在国外就主要做线上渠道，比如跨境电商、跨境直播、线上展柜以及Facebook、TikTok等。当跨境电商的风口到来的时候，早已入场的吉拓直接驶入快车道。吉拓在疫情期间的成功，是厚积薄发的最好例证。

“跨境直播在2020年4月份才诞生，而我们5月份就已经做了第一场全球获赞破十万的跨境直播了。”

随着因为跨境电商的出现，国人在对外贸易中开始占据主导权。中国人不再只担任制造商这一角色，中间商、贸易商也开始由中国人担任。

在谈到未来愿景的时候，张树安夫妇讲到，“如果只谈个人的话，我们希望能成为被人认可的企业家，而不仅仅只是商人。”

作为90后创业者，张树安与刘诗蕴还有很长的路要走。在奔赴诗和远方的过程中，沿途便是最好的风景。

文：记者 谭雅文

图片：受访者供