军团化地推的玩法一些浅谈

附近看到朴朴的到处地推，借着体验整个流程及与推广员聊天，结合个人在投放方面的理解写成此文，从军团化的地推来看O2O的地推玩法及日常可以借鉴的点。

本次内容分为三点：

1、朴朴的整体玩法

2、朴朴的话术及地推经验

3、个人想法

1、朴朴的整体玩法

首先说的是品牌化的地推与野生的地推玩法稍微有点不同，我称为军团化地推，军团化的地推更具有统一性以及品牌传导性。当然这并不妨碍我们去分析借鉴使用。

我们来看看朴朴地推的整体流程：朴朴地推人员围绕前置仓配送点覆盖范围做各种地推摊位，通过向周边社区路人介绍朴朴的特点，并通过新人福利邀请注册下载APP，通过APP下单，前置仓将新人福利及产品配送至收货点，完成整个新人拉新注册。

那么这个背后是多个部门来进行配合完成，具有一定的战略性。比如前置仓需要储存大量的商品，下单后需要大量的配送员来负责配送，而推广地推的也需要大量的人在周边找点来进行设置摊位。APP线上端则需要技术与客服响应，这个是一个军团化协作的打法，同时也是围绕配送点周边做渗透的打法。将配送点范围的人群提升APP装载量，进而为配送点做gmv提升，为后期的日活做提升。通过一个个片区的提升APP装载量，来提升整体的下单量、整体的日活用户。从上到下就是一个不断的拆解目标，将目标拆解至每个片区、每个配送点、每个摊位点。

目前广州有40多个前置仓，每个前置仓覆盖2-3公里的范围，所以推广员便会隔段时间在前置仓周围2-3公里进行推广，不断去做，这种方式来不断的提升渗透。

2、朴朴的话术及推广员地推经验

来看下配送点与地推点的情况：

我们可以看到品牌化的地推玩法，基本首先是品牌属性很强、统一的logo、工作服、佩戴工牌、通过整体统一的外观来达到品牌信息的传达，通过logo以及颜色来区隔美团、饿了么这两大外卖品牌。朴朴其实也是外卖，只不过外卖对标的是美团买菜、每日优鲜、叮咚买菜等等这类的，以及线下的各类超市。

从地摊中我们可以看出品牌外的信息外，便是他们围绕品牌的卖点做阐述：30分钟快送超市，然后将一些福利产品进行摆放。借助kt板来达到醒目的效果，包括其包塑的物料，可以给用户随时看随时讲解。同时推广员不断强调着：30分钟送货到家，新人福利。

与一位推广员聊了聊，围绕地推话术及地推经验做一下整理，方便各位做个借鉴：

1、朴朴超市，30分钟送货到家超市，首单0.1元可以购买一些商品，同时线下可以赠送一个商品（地摊上摆的）

2、有没有听过朴朴，我们在抖音、微博、地铁、公交都有，现在下单30分钟送货到家。

3、新人0.1元可以购买抽纸、鸡蛋、恒大矿泉水超划算的了

当然根据人群的特点来去围绕产品福利来说，比如男的说啤酒，女的说奶、抽纸等等0.1元的福利产品。话术会跟多强调品牌、特点（30分钟送到家）、下载理由：0.1元下单配送、送摊位上的产品。

然后指导如何下载APP或者借助小程序来进行下单，进行完成各自推广员的业绩。

摊位选择：

（1）、早一点选择菜市场，菜市场人虽然很多，但很匆忙，效果不是特别好

（2）、如果出不了单，点位会换；会选择车流量没那么多、人流量大的小区，同时人群走路稍微慢一点的小区

（3）、提前踩好点，去看，在摆摊的过程看效果能出多少单

（4）、一般踩点会在刚来的时候去片区到处看看，看看哪些地方适合摆摊。后期根据出单情况来选择是否需要守还是进行换。

推广员与我分享针对摆摊的经验：主要看客户有没有了解过朴朴，一般客户回应，则成功率会达到一半。与客户打好关系觉得划算会帮助转介绍。摊位选择会主要通过在摆摊的过程中看数据情况，通过数据来进行调整摆摊时长与地点。一般来说对于朴朴其实晚上是一个很好的地推时间，因为这个时候很多人下班回家或者出来吃会有时间去进行了解，下单。

那么对于我们平常做地推来说，我们首先得看产品的使用人群，根据使用人群的活动范围来选择摆摊，通过踩点来看客流量的情况，通过摆摊来验证客流量与人群的精准。通过话术及摊位来吸引用户注意力，通过话术来进一步提升转化率。这本身也是一个漏斗模型的体现，所以在实践中调整摊位就是在优化，调整摊位摆设、话术、都是在优化。

3、围绕地推的一些个人想法：

品牌式的O2O军团线下地推，是O2O企业发展的核心玩法，美团、滴滴打车无不是借助地推军团将市场覆盖率做起来的，地推玩法对于O2O模式的企业起着至关重要的作用。更因为模式的方式，依赖于人海作战，不断的将APP的下载量提升起来。同时借助新人首购有礼的方式来引导用户下载，提升下载率。而线上则通过大范围的投放，不断的将扩大品牌的曝光，线下深耕配送点提升配送点的gmv。这是一个空地结合的玩法，当然离不开资本的扶持，供应链的深度捆绑合作，通过提供大量优质且廉价的产品来获取新人首购。

根据推测，APP的推广将新人首购补贴、新人下单后的其他商品利润，再加上地推人员的工资、提成、配送人员的提成、仓储配送、仓储成本应该单个用户获取的成本大概在40-50元左右。而线上的投放成本无疑是将地推人员的成本转换成广告费了，可能大概两者是差不多的，或者稍微略微低一些。

虽然地推看起来成本很低，但是一旦发展成军团化的玩法，那么其背后的组织协调，资本运作是一个非常大的难题。所以地推虽不是特别新鲜的玩意，但是依然也是各种细节点的堆砌。而地推是作为前端引流的一个玩法，而后面的运营留存更是考验一个企业的功力。

星球中分享的地推玩法在品牌地推军团化作战方面只能说是个小弟弟，而这类的地推玩法更加轻量级，这个是比军团化玩法区别的最大特点。轻量化意味着项目不需要有其他的额外成本，可能只需要一些礼品成本、人员成本、摊位成本即可，所以也是新人快速做出成绩与上手的项目。

而对于话术以及摊位的选择，两者都是有共同之处的，那就是说对用户有用的内容，以及在用户有时间的时候出现，以及提供用户感兴趣的诱因（比如0.1元的新人福利，或者各类的玩偶小礼品）

以上便是围绕前期观察以及与推广员聊天中整理的内容，希望可以帮到大家。