缔凡化妆品（缔凡化妆品店）

这5家百强连锁“完美组合”要助3家美妆店两年利润增长50%

互信，互利。

文｜方良

“‘完美组合’成员实现两年内利润增长80％以上，可喜可贺！”6月14日莫干山会议后，福建浓妆淡抹品牌管理有限公司创始人薛孝香在朋友圈向外界宣布“完美组合”两年的业绩表现。

“完美组合”是什么组织？两年利润增长超八成是如何做到的？昨晚（6月17日），带着对“完美组合”的好奇，青眼对薛孝香进行了采访，揭开了“完美组合”的面纱。

“完美组合”是虚拟化集团公司

联盟在行业内并不算新鲜事，但“完美组合”合作的深度已远超过联盟的定义。

薛孝香介绍，“完美组合”是福建浓妆淡抹品牌管理有限公司（下称“浓妆淡抹”）、德清武康全雅日用品店（下称“全雅”） 、广西悦颜千千色企业管理有限公司（下称“千千色”）、常州市缔凡化妆品有限公司（下称“缔凡”）、扬州佳佳企业管理有限公司（下称“佳佳”）等五家百强连锁机构共同组成。此外，还有湖南八田日商贸有限公司和中泽化妆品连锁店两家“准成员”。

▍从左至右分别是：八田日曾祥西、全雅茅水华、浓妆淡抹薛孝香、千千色方利、缔凡潘海龙

虽然从表面上来看，“完美组合”成立时间在两年前。但实际上，早在10年前，这5家企业就已开始进行紧密联系。

“2009年时，浓妆淡抹开始与全雅进行紧密无缝的对接，后来千千色也加入进来……后来逐渐达成了5家公司间的相互支持与帮助。”薛孝香称，5家公司都是毫无保留的、敞开式的交流。“我们通过数据比对等方式，相互借鉴、取长补短。”

“在上述过程中，我们也发现了一些问题。”薛孝香称，例如，千千色在细节管理上做得很好，当方利毫无保留地把方式教给我们时，却出现了不匹配的情况，落地时会遇到很多障碍。基于此，5家公司于2007年6月在莫干山召开会议，成立“完美组合”公司。

事实上，薛孝香所说的“公司”并不是一个在工商部门注册登记的实体企业。他解释，“完美组合”实际上是一个虚拟的集团化公司，5家企业都是“完美组合”的分公司。“5家企业在组织架构、管理工具、财务、运营、门店道具、采购等方面均进行了统一，做事情是一家公司，但效益是归属各分公司所有的，‘完美组合’就是我们这五家公司的‘指挥中心’。”薛孝香介绍道。

不仅如此，分公司老板根据各自所长在“完美组合”有着明确的分工。例如，全雅的茅水华负责财务建设；千千色的方利负责所有门店的运营；缔凡的潘海龙负责统采；浓妆淡抹的薛孝香负责资源整合等。“大家在‘完美组合’都没有头衔，只是分工。”薛孝香表示，之所以没有进行登记，主要是为了节省运营成本。但是也不排除，“完美组合”未来在投资其它项目时会进行公司注册。

正是基于这种“集各家之所长”的公司化运作模式，使得原本就是百强连锁前50名的五家连锁机构，达到了两年利润增长80%的良好成绩。

要关心零售店的净利润而不仅是业绩

显然，这样的成绩，在当下CS渠道普遍唱衰的景象中格外亮眼。

在薛孝香看来，想要不受大环境影响，保持初心很重要。而这样的感慨正是来自于浓妆淡抹的亲身经历。

浓妆淡抹于2003年开店，在最初的三年里，虽然店内的客单价仅在50元左右，但是平均客单数却有300左右；后来，随着国际化妆品牌的进入，客单价随之上涨至180元左右。“虽然从表面上来看，业绩增长了，但是店里的客单数却减少到100以下了。”薛孝香在2009年时意识到，继续这样下去不行。他认为，开店没有人气就不能可持续发展。“不能只看眼前的利益，还要有长远的眼光。”

薛孝香说，一套国际品牌的化妆品需要近千元，以我国人均收入5000元来看，这个价格其实是大多数老百姓不能长期承受的。“不能因为身边部分人的消费水平提升了，就觉得所有人都有钱了。为什么要放弃中国10亿人的生意不做，而去做少数4亿人的生意呢？更何况这些收入中高层人群也不一定来我的店里消费。”

因此，2009年薛孝香痛下决心，“砍掉”了与某国际美妆企业的合作。“当时非常纠结，毕竟那时浓妆淡抹的体量仅有3000万，而该品牌占了三分之一的业绩。”然而这一举动，令其对美妆零售店有了更明确清晰的认识。

自此浓妆淡抹店里品牌多以日化品和百雀羚、自然堂、卡姿兰、玛丽黛佳等国货化妆品为主。用薛孝香的话来说就是“紧紧围绕老百姓的生活，以日化品为主，顺便卖点化妆品”，即生活美妆店，其实这也是浓妆淡抹最初的经营模式。而事实也证明，薛孝香的决定是对的，浓妆淡抹已成为全国化妆品百强连锁排名前30的知名企业。

虽然浓妆淡抹现在的体量早已翻倍，然而业绩、门店数却是薛孝香最不想谈的。

“我觉得业绩、门店数并不是我真正关注的核心。”薛孝香说，“为什么从来没有人问我净利润呢？哪怕是今年的利润较去年增加了多少。”在薛孝香看来，在商言商，生意的本质是为了利润，而仅看销售业绩并不能说明问题。“毕竟零售店和品牌是不同的，品牌一定是希望店铺越多越好，业绩越高越好；但是对于零售店而言，如果只是体量大却不赚钱，就是打肿脸充胖子。”

这也正是他在微信朋友圈中强调，“完美组合”是利润增长了80%的原因。

筛选门槛：3000万规模以上

即便目前“完美组合”还没有太具体的未来规划，但是积极促进行业零售业态的发展，却是其最先决定做的事情。

薛孝香向青眼介绍，在6月14日的莫干山会议上，“完美组合”明确了“先成带后成，先富帮后富”计划，将帮扶2至3家零售连锁，实现两年内利润增长50%的目标。

而筛选的硬指标就是，零售规模在3000万以上。薛孝香解释，如果连锁企业体量太小，力量就很薄弱，帮扶会比较困难，我们希望花最少的精力尽快地帮助他们达到结果。

“大家都说化妆品零售业不行，但是我们不认为这样。‘完美组合’希望为低迷的零售行业重塑信心，共同打造传统零售的新气象。”薛孝香说道。

是否会担心其它公司模仿“完美组合”？对此，薛孝香表示，客观来说，这很难做到。因为，“完美组合”的成员在前期经过了近10年的接触与相互帮助，是各方达到统一的价值观后才成立的。

薛孝香举例，佳佳的财务比较弱，全雅就直接派人过去帮助其财务重建，而且分文不取；方利负责运营，他每个月就会花三分之一的时间到5家公司开会；浓妆淡抹的运营相对优秀，我就会派副总到对方公司进行帮助……“我觉得这种亲密程度，是其它公司在短时间难以达到的。”他说：“不过，从主观上来讲，我衷心希望能有越来越多类似的‘完美组合’公司，那CS渠道就没有寒冬了。”

值得关注的是，6月25日“完美组合”年度会议暨“传统零售新气象分享会”将在福建福清召开，正式亮相。

薛孝香介绍，参加本次会议的人员，除了“5+2”成员的高中层领导外，还有中国美业的相关人员以及各省的代理商、小部分零售商等。会上，“完美组合”将第一次将其对行业的认知分享给业界。

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