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大材料研究，首席分析师：邓超明，泛家居老板管理内部参考，经理的日常阅读，经销商经理的业务人员，导购实用策略

2021年以来，招募经销商依然是家居建材企业的重点工作。即使是一些实力雄厚的头部企业，依然保持着强劲的招商力度。

对大材料的研究注意到，在第23届中国建博会（广州）现场，绝大多数企业都明确推出了重量级招商政策投入了大量人力为来访的商人服务。

现场有17万多名专业参观者，其中不乏寻找项目的经销商。从展会后的反馈来看，部分展商做了相当不错的战报，潜在加盟商数量从几十家到几百家不等。

一方面，经销商试图选择产品并进行比较，以找到适合自己业务的品牌；

另一方面，企业也在努力寻找潜在的经销商，尤其是那些管理能力强、有一定资源的经销商。

从中国建博会（广州）看招商动向本届中国建筑博览会(广州)，近2000家企业参展，数百场企业活动，最终吸引了超过17万名专业参观者。

多家企业发起招商行动，充分挖掘重点集中在三大方向：展会的流量

一是补缺空白市场，提供了针对性的扶持与经营策略。

客观来说，没有空白点的品牌很少。按照国内县级的情况来看，至少需要3000家门店才能实现密集覆盖，而只有少数公司能够实现这个网店的布局。

第二个是新品牌、新品类的招商布局.

在中国建筑博览会(广州)现场，许多一二线品牌专注于推广新业务、新品类或新品牌，并建立独立的销售体系，这需要重新招募大量经销商，例如：

欧派整体软装、林定制综合店、诺贝尔陶瓷岩板、门壁柜一体化等。

第三，经销商的筛选，力图发展更多的实力商家，,这样的大企业和中国企业，是很受工厂欢迎的。

毕竟一个1亿元规模的大企业，或者1000万元规模的腰商，能够带来业绩贡献、代言、影响力提升、市场份额，等于几个甚至几十个尾商。

在中国建筑博览会(广州)等展会现场，专业观众中仍有一些有实力的商人。一旦进入视野，双方达成共识，建立合作，将有助于整个渠道体系的推广。

根据大材料调研的走访，那些5000万以上规模的经销商里，有一些人会重点看一些有代表性的展会，了解到最新的产品趋势、业态和经营策略，也可能借此机会结识朋友，寻找一些灵感。

在中国建筑博览会(广州)的近2000家公司中，我们还发现了一些企业多渠道晒出招商计划，以及展会后取得的成果，，例如：

皇派门窗专注于推拉门窗等多种新产品，并持有《五星安装标准发布会》，推出八大帮扶措施，涉及门店收购、设计、活动、培训、推广、引流、产品、交付等。并在展后官微推送的文章中提到“很多代理商咨询代理事宜”。

圣象集团旗下的家居事业部、整装设计+事业部同时亮香香、盛翔家居主要推广“千城万店”的招商政策，采用精品、标准店、试点店的立体模式，配备免费装样、免费店面设计、一年免费软件支持、5，999元开业礼包、50%广告支持等六大支持。

:15px;”>整装设计+同样在推动招商，并给出墙板15天、木门20天+、柜体15天+的交付保证，从设计、报价到拆单、生产，全链条信息化，整地门墙柜，实现一体化设计、一体化落地。

曲美发布悦时2.0新品，意式简约风格，工业化烤漆定制+岩板定制，满足成品搭配与整装定制等需求，借助新系列的亮相推动招商。

金牌厨柜在定制家居的基础上，展出全屋智能、适老家居、软装家品等，重点打造金牌厨柜、金牌衣柜、金牌木门等品类，据官微的说法是，二楼的招商洽谈区，来客络绎不绝。

客来福全屋定制参展的同时，上线了展会直播间，其公开信息里提到，观展人群在展厅前排起长队，人气爆棚，专业人员陪同参观，全程详细介绍。

作为工程配套家居领域的代表品牌，现代筑美展出了橱柜、智能卫浴间、衣帽间等，计划走“工程+零售”的双引擎渠道模式，重点推行“百城招募拎包合伙人计划”，给出了前置引流、拎包入住、极速交付等10大招商支持。

另外还有多个品牌晒出了招商情况，比如上派集成灶，存档意向客户近60家，签约近十家专卖店。小尼宅配展示了八大支持、N种合作20万开店、千城万点等招商信息。

林氏木业在现场举行了2021全国招商发布会，推行“全国百城千店计划”，落地“定制家具+成品家具+家居用品”综合业态，采取“线上引流+线下拓客”的模式，官微晒出了意向签约。

三种招商打法成主流

从近两年的情况看，家居建材企业招商的方式正在发生变化。

大材研究的总结显示，至少有五种措施与渠道，构成了经销商招募的主流方向，包括大展招商、线上招商、联手平台招商、第三方公司招商、工厂私域流量招商等。

下面，我们重点解读三种策略。

1、大展招商：头部大展收割核心流量

行业里有代表性的大型展会，依然是经销商及产业链上下游从业者云集的契机。近几年对数十场展会的观察发现，经销商观展依然是普遍现象。

只不过两极分化严重，有些大展越做越强，成为风向标，既整合了数以千计的企业参加，同时又吸引了十万计的专业观众到场，连接上下游、供需方，有助于招商效果的实现。

而有些展会，受多方面因素影响，日渐势微，招商价值有所下滑。

综合对比来看，中国建博会（广州）已成为泛家居行业大展里的带队者角色，每年的专业观众都接近20万。

即使扣除工厂端、房地产端等专业群体，到场参观者主要还是由经销商构成，还包括一部分有意向在家居建材行业寻找机会的创业者。

今年的中国建博会（广州），一共吸引了超过17万专业观众，在同类大展里表现抢眼，尤其是展会前后的舆论声浪，明显提升，聚合了相当可观的流量。

无疑，庞大的观展者中，自然分布了数万级的经销商，带着选品、考察、看趋势等各种意向前来。

企业只要能通过展厅打造、业态呈现、重量级产品展示、现场活动举办、定向邀约，以及线上线下各种措施，最大程度地吸引观众，就可能产生相当不错的招商效果。

大材研究预计，在未来数年里，即使受线上招商、平台招商、工厂私域流量招商、第三方招商等方式分流，借助中国建博会（广州）这样的大展吸引经销商，并充分展示实力，预计还是泛家居行业的主流模式。

2、线上招商：繁荣于2020年，线上多渠道配合揽客

线上招商的高频次举行，起始于2020年。

据大材研究不完全统计，仅是2020年3月—5月，从公开信息可以查询到的，泛家居行业里每月都有上百场在线招商，而且部分招商效果还不错，表明两点信息：

一是线上获取商机信息的创业者，在增加。

二是想做家居建材业务的老板还很多，这个市场依然备受看好。

大多数在线招商，借助的工具包括：直播、短视频、社群、行业网站、自媒体、搜索引擎等。

尤其是大量行业网站与自媒体上，我们经常性能看到招商广告，有些公司砸到采取饱和投放的模式，提升在线招商效果。

同时，企业会采取多种办法，提升效果， 比如：

直播+社群配合，先蓄水，再直播；老板或重量级的高管出面，讲合作政策，增强可信度，拉近与意向经销商的关系；制造话题，邀请有流量的嘉宾，探讨财富与创业相关话题，激发创业者的兴趣。

3、联手平台招商

与家居商场联合招商，已渐成气候。尤其是红星美凯龙、居然之家等，投入的力度比较大。

以红星美凯龙为例，旗下有专业的严选招商团队，在帮助品牌招商，借助美凯龙的商户资源，效果比较显著。

2021年时，该严选招商团队发布战报显示，上半年服务55个品牌，锁定加盟客户2474位，累计红星美凯龙落店面积16.67万平方米。

在整个招商过程中，这支团队提供定制化方案102套，线上启动执行会议214场；传播浏览超271万，转发分享超108万，预约报名超34万，直播观看21万+。

就合作品牌来看，包括安华卫浴、皇派门窗、联小邦厨卫吊顶空调、我乐家居、MySide、琅慕、QD瓷砖、米洛家居、派雅门窗、新豪轩、今顶、恒久、华达利、三星、吉斯、喜临门、易高、丝涟等。

除上述策略之外，工厂正在构建自己的私域流量，通过自媒体、社群、俱乐部等方式聚合经销商资源，然后从中转化合作者。

同时，聘请专业的第三方机构，挖掘第三方的渠道资源，举行招商活动，从中发现合作者，也是部分品牌的选择。

未来的泛家居舞台将更加精彩激烈，能不能获得大量优质经销商的力挺，将影响一家品牌能走多远、能跑多快、能攀多高。

充分用好大展招商、线上招商、平台联合招商、私域流量招商等做法，显得至关重要。